#15 | Mon framework business pour Freelance.
Hello à tous :).
Bienvenue dans cette 15ème édition. Vous êtes désormais 1743 (+84 par rapport à la dernière newsletter). Bienvenue aux nouveaux !
Sommaire :
Par où commencer dans cette newsletter ?
Programme Hyperfreelance : les résultats du lancement.
Je deviens une IA : mon framework pour développer une activité de freelance.
Par où commencer cette newsletter ?
Pour une fois, je vous propose une petite intro :).
J’ai commencé à écrire sérieusement sur cette newsletter il y a 7 mois.
Mais, 50% d’entre vous sont abonnés depuis moins de 4 mois.
Si j’étais un nouvel abonné (comme vous), voici les 5 éditions que je lirais que je lirais (dans cet ordre) :
Mon Bilan 2023 : l’année dernière, j’ai testé 3 formats de “solopreneuriat”. J’ai partagé tous les apprentissages et résultats dans cette édition.
Générer des prospects en freelance (playbook 10k, partie 1) : les stratégies pour ne plus jamais manquer de prospects.
Apprendre à vendre en freelance (sans devenir un vendeur de tapis) : comment ne jamais manquer une mission qui vous plaît 🔥.
7 bonnes pratiques de relation client à respecter : comment délivrer un service 5 étoiles en 10 minutes de lecture (mais avec une discipline de fer).
Augmenter vos prix : faire monter votre taux horaire.
Si vous êtes plutôt Podcast, j’écouterais :
Les masterclasses : prospection, LinkedIn, pricing
A conserver dans vos listes d’écoute 😉.
Programme Hyperfreelance : résultats du lancement.
Il y a 2 semaines, j’ai fait mon plus gros lancement depuis que je suis dévenu solopreneur : la création du programme Hyperfreelance.
J’ai fait un récap complet du lancement du programme Hyperfreelance dans mon dernier épisode de podcast : Clients, Chiffre d’affaires, Statistiques sur le funnel…
Si jamais tu penses te lancer dans la création d’un programme, ou d’un “infoproduit”, ça devrait t’intéresser 👌.
Spoilers :
Le programme était sold-out en 4 jours malgré un marketing quasi-inexistant.
Mes hypothèses sont validées, je vais continuer à le développer sur le long terme.
Attention : Si tu veux rejoindre le programme mais que tu as manqué le coche, tu peux utiliser ce lien : j’ai ouvert 5 places (jusqu’à dimanche) à un tarif préférentiel qui ne sera plus jamais disponible.
(Je ne propose pas d’appels Q&A en ce moment, mais tu peux me poser tes questions par écrit en réponse à cet email 😉).
Je deviens une IA ? Le framework pour développer son activité de freelance.
Je n’y avais pas pensé initialement, mais je me rends compte qu’avec le lancement du programme Hyperfreelance, je suis en train de construire une base de données sur les problématiques des freelances.
C’est basé sur :
Un questionnaire (19 questions) qui prend 15 minutes à remplir et qui me donnent une quantité d’informations précieuses sur :
Les raisons qui poussent au freelancing
Le CA et taux horaire moyen par métier
Les typologies de missions
Les facteurs limitants de progression
Un appel de coaching en 1:1 durant lequel :
On revient sur la situation du freelance et ses objectifs.
On définit une roadmap pour atteindre les objectifs.
On traduit la roadmap en actions concrètes pour les prochaines semaines.
On définit le reporting attendu (les retours que le membre du programme devra me faire pour que je puisse le soutenir sur les actions).
Bientôt : les résultats des actions (ce qui fonctionne le mieux, et dans quelle situation).
Résultat :
J’avais déjà une vision précise du parcours des freelances (pour en avoir vu des centaines chez Collective.work, puis être devenu freelance moi-même).
Mais j’avoue que ces données me permettent de développer de nouveaux frameworks et méthodes pour accélérer la croissance d’une activité.
Mon objectif sur les prochaines semaines : fonctionner comme une IA qui apprend grâce à une base de données, puis devient capable de créer des solutions personnalisées ultra-pertinentes sur la base de ces informations.
Ci-dessous, je vous partage mon framework (à ce jour), basé sur les données actuelles 👌.
Principe de ce framework : aider n’importe quel freelance à développer son activité.
Étape 1 : Situation vs. Objectif.
La 1ère étape est de comprendre votre situation ET vos objectifs.
Principe : si vous voulez progresser, vous devez partir d’une frustration (la différence entre votre état actuel, et votre état cible).
Bien sûr, on veut des objectifs réalistes, pour éviter que la frustration soit trop grande (et donc, handicapante).
On y va pas à pas.
Exemple :
Situation actuelle :
CA de l’année dernière = 39 500€
CA sur les 2 premiers mois de l’année = 10 000€ (5k/mois)
Taux Horaire Moyen (approximatif) = 80€
Objectif :
3 mois : atteindre 7k par mois de manière stable.
1 an : dépasser 10k/mois en travaillant 3j/semaine (taux horaire moyen >125€).
Étape 2 : Le diagnostic
Maintenant, on a un problème clair à résoudre :
Comment passer de la situation actuelle à la situation cible ?
Question associée : pourquoi la personne n’atteint pas déjà ses objectifs ?
Pour ça, on se base sur 2 types d’informations :
Les informations factuelles :
Le Chiffre d’Affaires
Le Taux Horaire Moyen
Les 3 dernières missions
Les informations qualitatives :
L’offre du freelance
Les prospects ciblés
Les motivations intrinsèques : liberté, lifestyle…
Note : En général, il y a un élément déclencheur : enfant, déménagement, envie de changement après 2 années de stagnation…
Ensuite, on pose le diagnostic.
Voici le schéma que j’utilise (comme si j’étais un algorithme) :
Cas numéro 1 : Le freelance réalise un chiffre d’affaires inférieur à 5000€/mois
Raison A : le freelance n’a pas assez de prospects (moins de 2 demandes de prospects par semaine en moyenne)
Raison B : le freelance n’arrive à pas à vendre (taux de closing inférieur à 35%)
Cas numéro 2 : le freelance réalise un chiffre d’affaires inférieur à 7000€/mois, et veut atteindre 10-12k/mois
Raison A : le freelance n’a pas assez de prospects
Raison B : le freelance manque de compétences de vente
Raison C : Taux horaire trop faible.
20h/facturées par semaine revient à 35h de travail. Si on ne prend pas de jours off, ça veut dire qu’il faut facturer 111h MINIMUM pour atteindre les 10k€ de CA.
En pratique, c’est déjà difficile à tenir sur le long terme. Je recommanderais 125€/h, ce qui permet de tenir 10k/mois avec 6 à 7 semaines de vacances par an, et des semaines tenables.
En pratique (bis), les jeunes freelances (mais pas uniquement) sont prêts à bosser 50h ou plus, et ils atteindront les 10k avec un taux horaire de 70-80€, mais ça ne change pas le problème.
En résumé, il y a 3 problèmes (objectifs) potentiels jusqu’à 10k€/mois :
Un manque de prospects.
Un taux de closing trop faible (compétences de vente).
Un taux horaire moyen qui bloque la progression.
Notes :
Bien entendu, les causes ne sont pas exclusives.
S’il y a plusieurs causes, il faut savoir prioriser pour ne travailler que sur un seul sujet à la fois, et éviter l’effet “je change tout d’un coup, mais je n’arrive pas à mettre en place dans la durée.
Étape 3 : la solution aux problèmes
Résoudre le problème 1 : manque de prospects
Identifier la contrainte du prospect : combien d’heures de travail disponibles par semaine ?
Définir un canal d’acquisition à travailler : Prospection, Contenu LinkedIn, ou Malt (dans cet ordre de priorité).
Si le freelance a plus de 10 heures disponibles par semaine, il peut travailler 2 canaux.
Si le freelance a moins de 10 heures disponibles, il vaut mieux se focaliser sur un seul canal d’acquisition.
Définir les actions récurrentes à mettre en place :
Si prospection : contacter 5 à 10 entreprises par semaine.
Si LinkedIn : rédiger 3 à 5 posts en suivant les 7 templates utiles par semaine.
Si Malt : bloquer 4 heures pour optimiser le profil.
Identifier les facteurs clés du succès : ciblage des entreprises, email de prospection, types de posts à rédiger, études de cas disponibles…
Créer une to-do liste, et demander un reporting sur :
Le travail qui correspond aux facteurs clés de succès.
La complétion des actions récurrentes.
Note (pour les coachings) :
J’indique au freelance quel contenu du programme visionner pour optimiser les résultats de ses actions.
Je travaille avec le freelance sur le facteur limitant du résultat (exemple : rédiger le message de prospection, identifier 5 prospects potentiels…)
Mesure du succès : le freelance devrait réussir à créer un canal d’acquisition récurrent et stable en 8 à 12 semaines.
Problème 2 : les compétences de vente
Le freelance doit :
Visionner les contenus théoriques (30 minutes).
Bloquer 2 heures pour ingurgiter la méthode de vente et les scripts d’appel.
Enregistrer 5 calls prospects.
Demander du feedback sur le call prospect qui lui semble le plus pertinent.
Répéter l’opération 2 fois.
Mesure du succès : le freelance devrait atteindre un taux de closing supérieur à 50% (sur des prospects qualifiés).
Problème 3 : Taux Horaire Moyen qui bloque la progression.
Ici, cela devient (légèrement) plus complexe car il faut descendre d’un niveau : il y a 4 options à creuser :
Prix trop faible.
Manque de clarté sur les résultats.
Manque de process dans la prestation.
Manque de qualité dans le service.
Option 1 : Prix trop faible
Je suis obligé de l’aborder, mais contrairement au discours ambiant, je ne constate pas que les freelances facturent des prix trop faibles en général.
Je pense que les prix sont faibles, mais que cela est une conséquence (justifiée) des 3 raisons qui vont suivre :
Manque de clarté sur les résultats de la prestation.
Manque de process dans la prestation.
Manque de qualité dans le service délivré.
→ Un prix élevé doit être justifié par une prestation de qualité supérieure : service et résultats 5 étoiles.
Malgré tout, il arrive que le prix facturé ne soit pas suffisant.
Pour cela, on repasse par la méthodologie de pricing :
Quel est le bénéfice financier (perçu) de la prestation pour le client ?
Combien facturent les agences et les freelances en général ?
Comment notre service se situe comparativement à ces prestataires ?
Définition du prix final grâce au tableau comparatif.
Option 2 : Manque de clarté sur les résultats
Souvent, on est obligés de s’arrêter à la 1ère question : “quel est le bénéfice financier perçu de la prestation”.
Autrement dit, on prend le point de vue du client :
Pourquoi cette prestation serait rentable pour moi ?
Gain de CA estimé
Baisse des coûts estimée
Gain de temps estimé
Total = Bénéfice généré
Implications potentielles :
Mieux positionner le discours commercial
Adapter la prestation
Ajouter des services additionnels
Identifier une cible qui en tirera de meilleurs bénéfices
Une foi qu’on a clarifié le bénéfice, on peut appliquer la méthodologie de pricing (cf option 1).
Option 3 : Manque de process dans la prestation
Dans ce cas, le freelance n’a pas structuré sa prestation.
Résultat : il perd du temps dans son organisation. Donc, son rendement horaire est trop faible par rapport à ce qu’il pourrait générer.
Symptômes :
Manque de templates
Manque d’une knowledge base
Manque d’automatisation / process
Correction :
On revoit le process de bout en bout
On définit les standardisations à mettre en place
On définit la knowledge base à créer
On identifie des automatisations
On identifie les étapes de la prestation qui peuvent être déléguées au client
Option 4 : manque de qualité dans le service
Il reste un point essentiel : facturer cher implique de délivrer une prestation 5 étoiles.
Si on veut monter les prix, il faut s’assurer que le standard du service est cohérent.
Symptômes à surveiller :
Pas d’onboarding.
Pas de standards.
Communication à la cool, pas axée sur les résultats.
Correction :
Définition des standards à mettre en place.
Création de l’onboarding client.
Coaching sur la communication.
Conclusion
Bien entendu, ce framework n’est pas figé :
Il y a des exceptions.
Il va évoluer.
Il va s’améliorer.
Il faut le prendre pour ce qu’il est : un guide dont l’objectif est d’identifier et corriger les facteurs bloquants d’une progression en freelance, de la manière la plus efficace et personnalisée possible.
J’espère que ça vous sera utile dans VOTRE situation.
Et je mettrai ce framework à jour dans quelques mois, grâce à la récolte de données supplémentaires dans le programme Hyperfreelance 👌.
C’est tout pour cette édition.
Si ça t’a plu, tu peux laisser un 🖤 sous l’édition : c’est la metric que j’utilise pour identifier les contenus qui vous plaisent.
J’ai hâte !
À très vite,
Rémi