#4 | Playbook : 10 000€ par mois en freelance (Partie 2)
Partie 2 : le plan simple et actionnable pour faire 10k par mois, partir vivre à Dubaï et vous la raconter sur LinkedIn.
Bienvenue dans cette 4ème édition… Vous êtes désormais 600 (tout pile) sur cette newsletter. C’est 182 personnes de plus que la semaine dernière. On est sur une moyenne à +200 personnes par édition : merci.
Si vous l’avez manquée, vous pouvez retrouver l’édition 3 du playbook “10k/mois en freelance : comment avoir des prospects” directement sur Substack.
Avant de commencer, tu peux aussi :
Découvrir le Podcast Hyperfreelance (exemple : Masterclasse Prospection).
Découvrir mon programme d’accompagnement (sur pré-inscription) : Programme Hyperfreelance.
Au programme cette semaine : Playbook 10k€/mois en freelance - Partie 2 (comment vendre en freelance)
Les 3 manières de vendre en freelance
Vendre sa motivation
Vendre son expérience
Vendre sa méthodologie
La structure d’un process de vente en freelance
Le process que je recommande
Les process que je ne recommande pas
Ma méthode pour gérer une vente en 1 call
Structurer l’appel
Phase 1 : Comprendre le business
Phase 2 : Analyser le problème et présenter une solution
Phase 3 : Proposer un accompagnement
Phase 4 : Clarifier les prochaines étapes
Phase 5 : Récapitulatif par email
Ma collection de “tactiques sales”
Les erreurs à ne pas commettre
C’est parti !
***
Introduction : Pourquoi vendre
“C’est horrible, j’ai l’impression qu’en freelance, on est obligés d’être fort en vente pour s’en sortir. Il n’y a donc pas de place pour ceux qui aiment faire du bon service mais ne savent pas vendre ?”
C’est la remarque que j’avais entendue il y a quelques mois en discutant avec un freelance.
Si vous pensez la même chose, je vous conseille de prendre un peu de recul.
Ce serait comme dire : “C’est horrible, j’ai l’impression que pour obtenir un CDI, je suis obligé des entretiens d’embauche. Il n’y a donc personne pour reconnaître ma vraie valeur ?”
…
En freelance, il faut comprendre que :
La vente fait partie du service. Un process de vente fluide et qui donne confiance au client, c’est la première brique d’une mission réussie.
“Savoir vendre” ne vous transforme pas en vendeur de tapis. Vous êtes là pour (i) comprendre le besoin, (ii) apporter de la valeur, (iii) présenter une solution, (iv) proposer un prix, et (v) mettre en place la solution. On appelle “vente” la partie (i) à (iv)… C’est juste un terme, et ça fait partie du job.
Selon la manière dont vous vendez, la valeur ajoutée dsera perçue différemment. Si on prend 2 freelances avec des compétences et un service égal, celui qui sait vendre sera perçu comme plus compétent.
La vente ne s’arrête pas à la signature du projet. Vous devez vendre votre travail tout au long de la mission pour faire comprendre à votre client que son argent est bien investi.
Donc, avant d’aller plus loin : si vous avez un a priori négatif sur la vente, changez d’état d’esprit. Acceptez que “perception is reality”. En devenant un meilleur vendeur, vous devenez un meilleur freelance.
Hyperfreelance Podcast : Episode 2.
Si vous voulez aller encore plus loin, je rentre dans le détail de chacun des bullets-points dans le 2ème épisode de mon podcast.
Je vous conseille donc de (i) lire la newsletter, et (ii) aller écouter le podcast pour en tirer le maximum d’infos.
J’ai également ajouté une section dans le podcast qui ne se trouve pas dans cette newsletter : comprendre la psychologie du client avant un call.
C’est parti.
Les 3 manières de vendre en freelance
Il y a 3 choses que vous pouvez “vendre” en freelance : (i) votre motivation, (ii) votre expérience, et (iii) votre méthodologie.
Premier levier : Vendre sa motivation
La 1ère étape : faire comprendre à votre prospect que parmi les freelances/agences qu’il a contactés, vous êtes la personne qui se donnera le plus pour faire réussir le projet.
Il y a des bonnes manières de faire :
Déjà, il faut que ce soit vrai.
Si c’est vrai, vous devriez trouver une raison qui vous permette de le justifier.
Exemple de raisons :
1) Vous connaissiez déjà la boîte (expliquez comment)
2) C’est un secteur avec lequel vous avez un passé
3) C’est un client stratégique pour vous (secteur cible, entreprises cibles, problématiques cibles)
4) Vous êtes confiant de pouvoir transformer le projet en étude de cas (success story)
Bien sûr, vous pouvez signer des projets sans vendre votre motivation.
Mais si vous ajoutez ça à votre discours, vous mettez un coup à la concurrence.
Attention, il y a aussi des mauvaises manières de faire :
Essayer de vendre une fausse motivation
Ne pas avoir de raison crédible
Vous contenter de dire “non franchement ça me motive ouais, très chaud pour avancer” (on comprend que vous dites ça à tout le monde).
(Je donne des exemples très concrets de phrases que vous pouvez inclure dans votre discours dans le deuxième épisode de mon podcast.)
Deuxième levier : Vendre son expérience
Quand vous commencez à avoir un historique de projets, vous devez utiliser votre expérience comme un levier.
Exemples :
“Ok, j’ai déjà fait ce type de projet pour {client X}. Son problème était similaire au tiens, il avait {context}. Pour résoudre ça, j’ai mis en place avec lui {X}. Sur le chemin, on a appris que {apprentissage}, donc on a modifié {élément}. Résultat, on a atteint {objectif}.
En expliquant les apprentissages de la mission, vous montrez au prospect qu’il va gagner du temps en passant par un prestataire qui a déjà traité cette problématique.
Vous pouvez aussi être plus génériques avec des références sectorielles : “Ok, c’est un secteur que je connais bien puisque j’ai travaillé avec {clients}. Ce qu’il faut savoir c’est {spécificité du secteur}”.
Si vous n’avez pas d’expérience personnelle avec le secteur, vous devez écouter des podcasts spécialisés (Lenny Rachidsky en Product/Growth/Marketing par exemple), pour apprendre des meilleurs du domaine.
Vous comprendrez les problématiques, et vous pourrez les expliquer à vos prospects.
Troisième levier : Vendre sa méthodologie
La troisième manière de se vendre, c’est d’expliquer votre méthodologie.
Comment vous traitez le problème de votre prospect ?
Quelle spécificité vous avez identifiée, et comment vous allez faire varier votre approche pour répondre au besoin précis du client ?
Qu’est-ce que vous ne faites pas et que vos concurrents ont tendance à faire ? Pourquoi c’est inutile selon vous ?
Exemple :
“Ok, donc je reformule ton problème : {expliquez votre compréhension}, tu confirme ?”
Continuez de paraphraser le client jusqu’à ce qu’il vous dise “oui, c’est exactement ça".
“Ok, donc… D’habitude, je fais comme ça : {méthodologie traditionnelle}. Mais, dans ton cas, puisque {élément de contexte}, je vais légèrement ajuster pour que ce soit plus efficace. À la place, on va faire {X}.”
Si vous pouvez combiner cela avec de l’expérience, c’est parfait : “J’avais suivi exactement la méthode pour {boîte comparable}, et on avait obtenu {résultat}. Ca te semble pertinent ?”
(Encore une fois, je rentre à fond dans le détail de ces différents points dans mon podcast).
La structure d’un process de vente en freelance
La pire erreur que vous puissiez commettre, c’est mettre en place un process inadapté à votre secteur ou à votre personnalité.
Par exemple : appel de découverte + appel de méthodo + appel de closing (comme une agence).
Vous allez perdre du temps.
Sans augmenter votre taux de closing pour autant.
Les process que je ne recommande pas
Je ne recommande pas les process suivants :
Process 1 : Calendly ouvert, Appel de découverte, Appel méthodologique, Appel de closing
Process 2 : Message du prospect, Envoi du calendly, Appel de découverte, Appel de closing
Process 3 : Message du prospect, Envoi du calendly, Appel de découverte, Envoi d’une proposition commerciale sans avoir évoqué le budget en amont
Le problème commun de ces process :
Ils sont trop longs et trop exigeants en ressources pour un freelance/solopreneur
Ils correspondent à des problématiques d’agence : les agences ont besoin de filtrer les prospects, et de les rassurer en plusieurs appels car elles ne peuvent que difficilement s’appuyer sur le levier “motivation”, et sur le levier “expérience” (cf les 3 manières de se vendre).
Ces process ouvrent la porte à des prospects “touristes”. Attention cependant :
Si vous n’avez pas assez prospects, acceptez quand même les touristes pour apprendre
Si on vous fait une mise en relation avec un interlocuteur qui correspond à votre persona cible, acceptez le call par principe (en tout cas, c’est ce que j’essaie de faire)
Le process que je recommande
Le prospect vous contacte
Vous clarifiez son besoin par écrit
Exemple : “Peux-tu m’en dire un peu plus sur ton besoin ? J’aimerais m’assurer que je suis la bonne personne pour te répondre.”
Si le besoin correspond bien à vos envies, vous organisez un appel de 45min à 1h, qui doit vous permettre de closer le prospect sur le call.
Si le prospect a encore besoin de réfléchir, vous envoyez un mail récap dans la foulée avec des éléments de réassurance.
Optionnel : vous relancez une fois au bout de 7j (cela montre votre professionnalisme mais évite les bourbiers)
Comment closer en 1 call ?
4 étapes :
Comprendre le business et le besoin du client
Expliquer au client ce que vous feriez à sa place
S’il y a match, expliquer comment vous travailler
S’il y a match, donner votre prix pour la prestation (et clarifier tous les éléments qu’il reste avant sa prise de décision).
Introduction du call : prendre la main.
Sur mes premiers appels, j’avais parfois du mal à prendre le lead.
Certains clients ont des personnalités qui les poussent à eux-mêmes structurer l’appel, par peur de perdre du temps.
C’est une erreur de les laisser faire : vous perdez toute votre structure… Vous devenez dépendant du prospect. Pas cool.
Pour éviter ça, je dis TOUJOURS la même chose :
“Hello {Prénom}.
Tu vas bien ?
Oui moi aussi super.
Écoute, ravi d’échanger avec toi et de faire ta connaissance.
Pour être efficace, j’ai l’habitude d’organiser ces appels en 3 parties.
Partie 1, je te laisse te présenter et me présenter ton business. J’aurai quelques questions et je prendrai un maximum de notes.
Partie 2, une fois que j’ai bien saisi ton problème, je te présenterais comment je procéderai à ta place.
Partie 3, si on est alignés et que c’est pertinent, je pourrai te présenter comment on un peut travailler ensemble.
Ça te va ?
Sur plus de 50 appels avec ce script, je n’ai (i) plus jamais perdu le lead sur le call, et (ii) j’ai reçu de nombreux compliments sur la qualité des appels.
Attention : c’est à adapter selon votre métier (parfois, on ne présente pas une solution immédiate mais une méthode, ou juste sa manière de bosser). Par exemple, si vous faites des sites internet, pas besoin de refaire la stratégie business de votre client. Adaptez bien le script pour que ça sonne juste dans le ton de VOS conversations.
Phase 1 : Comprendre le business
On commence par la phase 1.
Si vous suivez le script, le client va se présenter et présenter sa boîte.
Vous devez lui montrer que vous êtes intéressé par son business, et que vous avez posé suffisamment de questions pour comprendre la dynamique de la boîte.
Parfois ce sera facile. Parfois il y a un peu plus de complexité.
Perso, j’utilise un template google docs avec une liste de questions, que je duplique à chaque nouveau call :
Présente-moi ton business stp
Business Model :
Option 1 (business standard) : “Donc si je comprends bien, ton business c’est {reformuler}”
Option 2 (business complexe) : "Ok je vois. Tu peux m’expliquer le business model juste pour être sûr de bien comprendre ?”
Clients cibles
Vous ciblez quels types de clients en particulier ?
(demandez le détail sur les types d’entreprise, et le type de personne au sein de cette entreprise)
Si besoin, je vais plus loin en demandant :
Qui sont les concurrents (ou alors, je cite des concurrents si j’en connais)
Vous en êtes où en termes de chiffres d’affaires et de nombre de clients ?
En %age, c’est quels canaux qui vous rapportent le plus de client/CA ?
Je conclus cette phase en demandant :
Ok, et donc pourquoi tu penses que c’est le bon moment pour vous de faire du SEO (vous pouvez remplacer par votre métier, par exemple : "refaire votre site”, “faire appel à un product manager”).
Attention : pas la peine de poser les questions si vous avez déjà la réponse. Demandez plutôt au client de confirmer votre hypothèse.
Exemple : ok, donc si j’ai bien compris, tu cibles les PME de plus de 1M de CA, et vos interlocuteurs ce sont les dirigeants ?
Vous vous dites peut-être “ouais, mais moi je suis développeur, en soit j’ai pas besoin de savoir précisément tout ça”.
Pour moi, c’est à la fois une grosse erreur, et une super opportunité si vous en prenez conscience. Si parmi vos concurrents, personne ne fait l’effort de comprendre en détail le business de vos clients, vous allez vous distinguer dès le premier coup d’œil.
Une fois que vous êtes ok sur l’ensemble, reformulez le tout :
“Ok, donc je résume : {paraphrase complète}.”
Le client doit vous confirmer que vous avez bien résumé.
Ça vous semble peut-être bizarre, mais si vous testez, vous allez voir que dans 90% des cas, le visage de votre prospect s’illumine “Putain, enfin quelqu’un qui s’intéresse/comprend ce que je fais”.
Phase 2 : Analyser le problème et présenter une solution
En fonction du métier, cette 2ème phase varie légèrement.
Je vais utiliser le podcast pour rentrer plus en détail sur 3 exemples :
La refonte de sites internet
Le développement (tech)
Mon exemple perso, le Growth/SEO
Allez écouter si ça vous intéresse.
En résumé : l’objectif de cette phase est de poser des questions précises sur le problème de votre prospect, puis de structurer avec lui un plan d’actions pour résoudre son problème.
Si le problème est évident (“j’ai besoin de refaire mon site”), vous pouvez plutôt le questionner sur sa réflexion et ses préférences, puis expliquer votre méthodologie.
Une fois que c’est ok, vous pouvez faire une conclusion : “Ok, pour te résumer mon approche, à ta place, je ferai {résultat de la phase de résolution de problème}. Ca te semble pertinent ?”
Soit le prospect vous dira oui, soit il ajoutera des subtilités que vous devrez intégrer à votre proposition.
Phase 3 : Proposer votre accompagnement
Maintenant que vous êtes aligné avec le client sur la marche à suivre, vous DEVEZ proposer un budget immédiatement.
Exemple :
“Donc, ce que je te propose, c’est de {détailler la prestation que vous proposez}.”
NB : Indiquez bien les étapes, leur durée, leur objectif, la répartition des rôles entre le client et vous.
Exemple : “L’accompagnement se fait en 3 étapes : {étape 1, 2, 3}. L’objectif de l’étape 1, c’est {objectif}, je m’occupe de {vos tâches}, et toi, tu devras me fournir {les infos}. Ça te devrait te prendre {temps requis}, et en général cette étape dure {temps requis}….” Détaillez autant que nécessaire, puis finissez “Est-ce que c’est ok pour toi ?”
Si le prospect valide, il vous restera à communiquer le budget. Pour ça, il y a 2 options que j’ai testées (sans grande différence) :
Option 1 : Annoncer le budget en toute transparence
Option 2 : Demander “De quoi tu as besoin pour avancer ?” Logiquement, le prospect vous dira “on a pas encore parlé budget, combien ça va coûter ?” Puis, vous répondez.
Ensuite, vous attendez. Laissez le temps qu’il faut pour que votre prospect réponde, sans vous justifier. Dans 90%, la réponse sera “ok, très bien”.
Vous pouvez alors répondre “Est-ce que ça correspond à ce que t’imaginais ?”
Si le prospect challenge votre prix, vous pouvez expliquer que cela correspond à la qualité de la prestation (méthodologie, structure, livrables, expériences sur des sujets proches…)
Phase 4 : Clarifier l’agenda du prospect
À ce stade, c’est presque fini.
L’erreur commune serait de laisser filer le prospect.
Vous ne pourriez plus qu’espérer un hypothétique retour.
Et vous n’avez aucune idée de vos chances de remporter la mission.
Pour éviter ça, je pose les questions suivantes :
“Est-ce que tu as besoin d’autres infos ?”
Si oui, je clarifie.
Si non, j’enchaîne.
“Ok super ! T’en es où dans ta prise de décision ?”
Option 1 : Comme par magie, le prospect va vous expliquer qu’il a contacté d’autres personnes et qu’il devrait décider d’ici quelques jours.
Option 2 : il reste évasif “je regarde, je sais pas encore”. À ce moment-là, il faut oser pousser un peu plus en demandant “tu as contacté d’autres prestas potentiels ou pas encore ?” Et là, on reboucle avec l’option 1.
“Ok super, c’est quoi les éléments que tu vas regarder en priorité pour faire ton choix ?”
Le prospect va vous donner l’une de ces 3 réponses (ou les 3) : (i) le fit humain et la compréhension du besoin, (ii) les expériences passées et les études de cas, (iii) le budget
Si c’est l’option 1, vous allez normalement gagner le projet (si vous avez bien résolu le problème en phase 2). Pas besoin d’être trop insistant, dites juste “ok super, bah écoute j’espère que l’approche t’a plu, il te restait des questions”, puis passez à la dernière question.
Si c’est l'option 2, vous pouvez en profiter pour lui pitcher l’un de vos projets précédents qui correspond à son problème. Vous renforcez vos chances de gagner.
Si c’est l’option 3, vous pouvez vous justifier par des éléments tangibles (cf phase 3), demander comment vous vous situez par rapport aux autres, ou accepter. Dans tous les cas, n’acceptez pas un prix à la baisse (sauf à faire varier le contenu de la prestation).
Dernière question : “Juste, pour avoir un peu de visibilité, tu voudrais prendre ta décision quand ?”
Option 1 : le prospect vous répond clairement
Option 2 : il faut insister pour avoir une date approximative (“Pas forcément aujour près, mais à 1-2 semaines, c’est pour m’organiser ?”)
Après cette petite phrase de clarification, vous avez toutes les infos pour estimer votre probabilité de closing, et la bande passante à prévoir :).
Phase 5 : Récapitulatif par email
Pour finir, je conclus le call.
“Ok, bah écoute, j’ai toutes les infos dont j’avais besoin. Si ça te va je t’envoie un récap par email d’ici ce soir avec l’approche et le budget [Note : je l’envoie dans la foulée]. Dès que tu me confirmes que c’est ok pour toi, je t’envoie un devis/une facture, et on peut commencer.”
Puis j’envoie un récap par email qui contient le standard de la mission en bullet points, ainsi que quelques verbatim de clients pour la réassurance.
Fin du call.
Ma collection de “tactiques sales”
Les tactiques je n’emploie JAMAIS :
La fausse pression commerciale :
“Si tu signes d’ici Xj, je te fais X€ de réduction”
“Ok alors par contre je suis booké à partir du 4 novembre, donc faut que tu décides vite”
La fausse réduction (j’ai testé, mais j’approuve pas car je trouve que ça fait vendeur de tapis) :
“Normalement c’est X€, mais spécialement pour vous c’est X€”.
La présentation à rallonge
“Donc pour me présenter brièvement” suivi de 3min d’exploits entassés (Honnêtement, c’est efficace pour vous établir comme un expert -le prospect veut être rassuré-, mais j’ai l’impression de sonner faux… Testez et ajustez)
Les tactiques j’emploie (presque toujours) :
Paraphraser le prospect lorsqu’on a fait une avancée de phase :
“Donc, si j’ai bien compris {résumer le propos des 5 dernières minutes}”
Copier le champ lexical du prospect
Il utilise des anglicismes ? Faites pareil.
Des termes spécifiques ? Remplacez votre jargon par le sien.
Trouver et noter des points communs (lorsqu’ils existent réellement)
Même parcours pro, ou même école
Même origine
Même lieux de vacances (ou projet d’y aller)…
Pour finir, 5 erreurs à éviter
Se présenter en premier (certains prospects auront l’impression de passer après vous)
Laisser le prospect cadrer le call. Vous allez perdre le fil et risquez de ne pas savoir quoi dire.
Note : Si vraiment il parle avant vous, j’ai une astuce : “Oui c’est pas mal ce que tu proposes. Sinon moi j’ai l’habitude de {reprendre le script partagé dans cette newsletter}. Ça te va si on suit plutôt cette trame ?” Conversation recadrée.
Sauter l’étape “résolution de problème” pour vous concentrer sur votre présentation personnelle et sur vos case studies. Ça peut marcher, mais le taux de closing sera beaucoup plus faible, et vous risquez de perdre les meilleurs clients (vous donner l’impression de ne pas avoir compris les spécificités du prospect).
Penser que le client risque de “partir avec vos secrets”. La valeur est dans l’exécution. S’il ne bosse pas avec vous, c'est tant pis pour lui. Sur le long terme, vous êtes gagnant.
Partir du call avant d’avoir clarifié l’état d’esprit du prospect (cf phase 4)
Conclusion
Si vous suivez ces étapes, il n’y aucune raison pour que vous n’atteignez pas 50%, voire 80% de taux de closing avec des prospects qualifiés.
Prenez le temps de vous exercer. Créer un google docs que vous allez nommer “Script Commercial”, et dupliquez le avant chaque call.
A la fin, prenez 5min pour améliorer la version template sur la base de votre ressenti. Profitez en pour noter les objections auxquelles vous avez eu du mal à répondre.
***
La semaine prochaine, on verra ensemble comment monter vos prix (la dernière étape pour les 10k€ de CA/mois).
J’aimerais aussi tester une section Q&A. Ecrivez-moi en réponse à cet email avec vos questions, je répondrai pour que tout le monde en profite :).
(N’oubliez pas de liker l’édition en cliquant sur le cœur juste en dessous : c’est que j’utilise pour évaluer votre intérêt pour les sujets.)
A+
Rémi
Masterclass
Comme d'habitude, un contenu clair et actionnable. On sent le process bien huilé.