#12 | Mes 14 principes pour réussir en Freelance.
Bienvenue dans cette 12ème édition. Vous êtes désormais 1500 tout pile (+84 par rapport à la dernière newsletter). Bienvenue aux nouveaux !
Quelques news :
Mon mois de janvier a été marqué par le lancement du programme Générer du CA en SEO. Une des raisons qui m’ont poussé à lancer une formation “métier” était de pouvoir documenter le process et les résultats (+15k€ de CA en 3 semaines). C’est ce que je ferai dans une des prochaines éditions :).
Je travaille sur une version améliorée de “Trouver des missions en Freelance”, vous aurez plus d’info d’ici 2-3 mois.
EDIT : découvrir mon programme d’accompagnement (sur pré-inscription) → Programme Hyperfreelance.
Pour les nouveaux : j’écris cette newsletter à un rythme aléatoire :). Je préfère publier quand j’ai des choses intéressantes à dire, plutôt que de forcer pour tenir une cadence avec moins de valeur.
Vous étiez nombreux à le demander… J’ai repris mon podcast avec un nouvel épisode. Je vous mets les liens ci-dessous :
Maintenant, on rentre dans le vif du sujet de cette 12ème édition.
Mes 14 principes pour réussir en freelance.
Sur les 13 derniers mois, j’ai facturé 170k€ de CA en tant que freelance/solopreneur.
Pourtant, quand je me suis lancé, je n’avais “que” 2 ans d’expérience dans mon métier.
Je me suis dit que c’était l’occasion de prendre du recul sur les facteurs de ce succès (relatif, car certains font beaucoup mieux).
J’espère que ça vous sera utile dans le développement de vos activités !
Principe #1 : les 10k de CA par mois sont loin d’être un mythe.
Grâce à ma 1ère expérience en CDI, j’ai eu la chance de côtoyer des 100aines de freelances. Probablement plus de 1000.
Depuis que je me suis lancé en freelance, j’en ai rencontré des 100aines supplémentaires (merci à tous ceux qui me contactent en MP :)).
Avec cette vue sur le marché, je peux vous dire une chose : facturer 10k€/mois, ou 120k€/an en freelance est loin d’être une exception.
Je peux aussi vous dire que ceux qui disent le contraire sont :
Soit des aigris qui ne veulent pas progresser (ou qui ne sont même pas freelances).
Soit des amoureux du like sur LinkedIn qui cherchent à faire rire leurs collègues (en pointant des hypothétiques menteurs, que personnellement, je n’ai jamais identifiés… mais qui doivent être tellement évidents que ça en deviendrait ridicule).
Attention : je ne dis pas que c’est facile d’atteindre les 10k (de manière récurrente).
Et surtout, votre CA ne vous définit pas en tant que personne (heureusement).
Je dis juste qu’en réalité, atteindre 10k/mois en freelance correspond à un alignement de 3 critères :
Un positionnement clairement identifié.
Un canal d’acquisition qui permet d’attirer des prospects (on y revient plus bas).
Votre capacité à transformer ces prospects en clients (idem, on en parle plus bas).
Concrètement :
Votre panier moyen est 5k€.
Vous convertissez 30% de vos prospects en clients.
→ Il vous faut attirer entre 6 et 7 prospects par mois pour facturer 10k€ sur du long terme.
Pas facile, mais pas insurmontable non plus.
NB : un freelance n’a pas besoin d’être bon dans son métier pour faire 10 à 15k/mois, il doit juste aligner les points précédents… (ce qui peut sembler malheureux).
Pour aller plus loin, vous pouvez retourner lire mon playbook complet sur le sujet.
Principe #2 : comprendre ce que vous vendez.
En tant que freelance, il y a 3 grandes catégories de service que vous pouvez vendre :
Un service qui augmentera le CA de votre client.
Un service qui va réduire les coûts de votre client.
Une compétence rare, recherchée par des clients dans une logique de R&D.
Quand je dis ça, je rencontre 2 types de réactions :
Le freelance qui réalise : son visage s’illumine, tout est beaucoup plus clair et il commence à identifier dans quelle catégorie il se situe.
Le freelance qui croit être l’exception : “non mais moi je vends du copywriting, c’est du long terme, de la notoriété, ça ne rentre pas dans tes catégories”.
Je vais donc préciser avec 3 exemples :
Freelance Brand (ou Design) : vous vendez du design, mais la finalité est une finalité business. Votre objectif peut être d’augmenter la conversion sur le site web, de faire en sorte que le site web soit mémorable et que les prospects reviennent, d’augmenter le taux d’utilisation d’une fonctionnalité… Tous ces facteurs correspondent à une augmentation du CA de votre client.
Freelance copywriter : vous vendez du copywriting, mais la finalité de ce que vous écrivez est de générer des ventes. Peu importe ce que vous écrivez (posts LinkedIn, séquences email, sites web, articles…), le client va finir par comparer ce que vous coûtez vs. ce que vous rapportez.
Freelance Développeur Machine Learning : vous vendez une compétence rare, sans impact direct sur le CA ou les coûts de votre client, mais qui va lui permettre d’investir dans sa R&D (développement de son produit, etc).
L’implication directe pour vous :
Si vous vendez du CA additionnel, montrez que vous l’avez compris et différenciez-vous en parlant des méthodes que vous allez utiliser pour atteindre le résultat visé.
Si vous vendez une réduction de coût, calculez le retour sur investissement pour le prospect, et montrez-lui.
Si vous vendez une compétence rare, montrez que vous êtes le meilleur et que vous allez faire gagner du temps.
Principe #3 : apprendre à vendre.
Je rencontre trop de freelances qui rechignent quand il faut vendre.
Pourtant la vente fait partie du service que vous rendez. Une phase de vente bien gérée augmente le niveau de confiance du client dans votre capacité à délivrer ce qu’il attend.
Voici comment vous pouvez structurer votre process pour augmenter votre taux de closing (sans vous transformer en vendeur de tapis) :
Prenez le lead sur vos appels (dire au client, “je te propose qu’on organise l’appel en 3 temps.”)
Structurez vos appels en 3 parties :
Découverte : laissez le client se présenter et comprendre son besoin.
Réponse au problème : expliquez au client ce que vous feriez à sa place.
Fixation des étapes suivantes : planifier le prochain appel ou la mission.
Envoyez des emails récapitulatifs complets suite à vos appels. Relancez 1 fois, 2 à 5 jours après.
Si vous voulez aller plus loin, j’ai fait un podcast complet sur ce sujet (et j’ai prévu de sortir une mise à jour d’ici quelques semaines.).
Principe #4 : travailler ses canaux d’acquisitions.
Il existe 4 canaux d’acquisitions pour les freelances :
Le bouche-à-oreille.
La prospection.
LinkedIn.
Les plateformes (Malt ou autre).
L’enjeu final est de recevoir 100% de ses projets grâce au bouche-à-oreille. Mais quand vous démarrez, vous devez trouver des premiers clients avec lesquels travailler (qui vous recommanderont, cf principes suivants).
Choisissez 1 canal principal, 1 canal secondaire, et utilisez toutes vos heures disponibles pour améliorer vos performances sur ce canal. Si vous maîtrisez 1 canal, vous atteindrez les 10k/mois. Si vous en maîtrisez 2, vous ne manquerez plus jamais de mission.
J’ai détaillé 100% du process pour chacun des canaux ici, mais vous pouvez commencer avec ce podcast si vous préférez.
NB : tous les autres canaux (événements networking, réseaux apport d’affaires, sous-traitance, SEO…) demandent des efforts démesurés par rapport à ce que vous allez en tirer.
Principe #5 : transformer chaque mission en “étude de cas”.
Même s’il y a 3 manières de se vendre en freelance, le choix final de votre prospect reposera en majorité sur :
Le brandname de vos précédents clients.
Les résultats que vous avez obtenus pour eux.
Le meilleur investissement que vous pouvez faire est de traiter chaque mission comme une étude de cas. Transformez le client en succès fulgurant. Capitalisez sur ce succès pour signer vos futurs clients à un prix plus élevé.
C’est la stratégie que j’ai utilisée, et que je continue d’utiliser : je n’accepte pas une mission si je ne pense pas pouvoir transformer le client en success story. Et je suis prêt à baisser mon prix pour travailler avec un client stylé pour lequel je suis certain d’obtenir des bons résultats.
Principe #6 : délivrer un service premium vous permettra de vendre à un prix premium.
La condition pour facturer cher est double :
Obtenir des résultats élevés.
Délivrer une expérience client de qualité.
Je vous fais confiance pour la partie 1.
Pour la partie 2, j’ai listé 5 sous-principes à respecter :
Dire ce que vous allez faire.
Faire ce que vous avez dit.
Dire que vous l’avez fait.
Fixer des deadlines.
Respecter les deadlines (livrer en avance, pas en retard).
→ Il ne faut jamais déroger à ces principes. C’est difficile, mais essentiel.
Au contraire, voici des exemples de comportement qui nuisent à l’expérience client :
Dire “je le fais ce soir”, ne pas donner de nouvelles, et l’envoyer à midi le lendemain.
À la place : dites que vous allez le faire d’ici demain soir, et envoyez avant midi.
Ne pas prendre de notes.
Poser vos questions en plusieurs fois.
Avoir un process d’onboarding client déstructuré (votre client signe, puis attend le lendemain avant d’avoir de vos nouvelles sur la suite).
Si vous voulez aller plus loin, je vous recommande cet épisode.
Principe #7 : comprendre que la compétence ne suffit pas.
Les hard skills sont surcôtés. Pas la peine de vous dire que “vous êtes super forts, les autres sont nuls, mais vous ne faites pas beaucoup de CA parce que vous n’aimez pas vendre”.
En vérité vous êtes (peut-être) avancé dans votre métier. Mais en freelance, il n’y a que 2 choses qui comptent :
Les résultats que vous obtenez pour vos clients (ou la qualité de ce que vous livrez).
L’expérience client que vous proposez.
Vous sortirez du lot si vous comprenez que la compétence technique est une condition nécessaire, mais pas suffisante. Le job de freelance demande également de travailler son expérience client.
Principe #8 : le freelancing devient intéressant à partir 100€+ par heure.
Si vous facturez moins de 100€ par heure travaillé, vous ne bénéficiez pas des avantages du freelancing.
Démonstration :
20 heures par semaine facturées (+15h de travail non facturé : appels de vente, prospection, création de contenu, administratif).
80€ par heure facturée en moyenne (560€ de TJM).
On obtient 6400€ de CA sur le mois.
On enlève les impôts (33% environ si vous êtes micro-entrepreneur) et 10% de charges (ordi, logiciels, mutuelle, équipements…)
Il reste 3650€/mois nets, soit un équivalent de salaire en CDI autour de 50k-55k bruts annuels (à temps de travail à peu près égal et en prenant en compte les congés payés).
C’est pas mal, mais c’est pas non plus dingue.
Selon moi, le vrai cap à passer est celui des 100€/h : vous commencerez (réellement) à mieux gagner votre vie qu’en CDI, et vous pourrez réduire votre temps de travail, profiter de votre liberté, mettre de l’argent de côté…
Principe #9 : monter son taux horaire = améliorer sa vie
Le palier qui m’a fait entrer dans un niveau de confort supérieur est celui des 200€/heure (en Taux Horaire Moyen, j’en parlais ici).
Pour monter mon taux horaire, j’ai commencé par monter mon TJM de 50 à 100€ à chaque nouveau client (cf principe 5), jusqu’à atteindre les 900€.
Ensuite, j’ai commencé à pricer au livrable sur les missions qui le permettaient.
Puis je me suis mis à :
Noter mes heures et mon CA
Faire une division par projet (et par client).
Identifier les meilleures sources de revenus.
Me focaliser sur ce qui augmente le taux moyen.
Résultat :
Ça m’a permis d’identifier que les missions d’audit et de roadmap SEO étaient les plus rentables pour moi (200€+ par heure)
Ça m’a forcé à créer des offres (better call, lancement SEO) avec lesquelles je me rapproche des 300€/h
Ça m’a permis de n’accepter qu’un taux horaire entre 200€ et 300€ sur l’ensemble de mes autres missions (growth, copywriting…)
Principe #10 : profiter de sa liberté.
Si vous ne profitez pas de votre liberté, vous allez vite remettre en question votre activité de freelance.
De janvier à mai 2023, j’ai énormément travaillé. De 7h30 à 20h, du lundi au vendredi, et quelques heures supplémentaires le week-end.
Je gagnais bien ma vie (15k€+ de CA/mois), mais mon taux horaire n’était pas dingue (100-130€/h facturée).
Ensuite, je suis entré dans une période de remise en question.
Pour éviter de revivre ça, j’essaie (tous les jours) de profiter de ma liberté de freelance : faire du sport la journée, sortir marcher à 15h, se faire plaisir pour le dej, profiter du travail à distance pour bouger souvent…
Principe #11 : apprendre à dire non.
Quand vous êtes freelance, les gens ont l’impression de vous faire une fleur en vous proposant “30min pour vous parler d’un éventuel projet”, des “synergies”, une “opportunité de travailler ensemble”.
Problème : vous allez vite perdre 3 heures par semaine si vous acceptez de rencontrer tout le monde.
J’ai encore du mal à le faire 100% du temps, mais apprendre à dire non est essentiel pour protéger son temps (et profiter de sa liberté).
Principe #12 : le freelancing est une carrière.
Le modèle 100% freelance a un plafond de verre : autour de 150k-200k de CA/an. Ca peut vous sembler beaucoup, mais quand on calcule le “net dans la poche”, c’est proche d’un salaire en CDI pour certains profils.
Perso, je vois le freelancing comme la 1ère étape d’un parcours de solopreneur :
Étape 1 : Vendre du service.
Étape 2 : Augmenter son taux horaire.
Étape 3 : Créer des revenus asynchrones.
Étape 4 : Arrêter de vendre son temps.
Faire 10k€ de CA par mois en travaillant 40h par semaine est un mauvais objectif en freelance.
Le bon objectif est d’obtenir des résultats significatifs pour ses clients, apprendre, puis leverager votre connaissance spécifique pour passer à l’étape suivante : générer des revenus asynchrones.
C’est plus difficile, ça prendra du temps, mais c’est ce qui vous permet de sortir du carcan traditionnel de manière définitive.
Principe #13 : envisager le modèle hyperfreelance.
C’est pour ça, je recommande d’envisager le modèle hyperfreelance. Cela consiste à :
Créer une expertise et de la légitimité grâce au freelancing.
Enseigner publiquement cette expertise (contenu).
Créer des produits pour générer du CA en asynchrone.
C’est ce que j’ai fait avec le SEO :
Plusieurs missions freelances SEO sur lesquelles j’ai obtenu des résultats significatifs pour mes clients.
1 an de contenu sur le sujet partagé sur LinkedIn.
Ma formation SEO qui me génère désormais un cash-flow additionnel (newsletter et podcast à venir sur le sujet).
Le freelancing n’est pas facile.
L’hyperfreelancing est extrêmement difficile. Mais ça finit par payer !
Principe #14 : ne pas tomber dans le piège du statut micro-entrepreneur.
En France, on a la chance de pouvoir bénéficier du statut micro-entrepreneur. La fiscalité est très avantageuse, et on peut dépasser le plafond 2 années de suite avant de changer de statut.
Problème : l’effet de seuil sur la fiscalité est tellement important, qu’on pourrait avoir envie de rester micro-entrepreneur toute sa vie (en alternant les années au-dessus et en-dessous du plafond).
C’est un vrai sujet, car cela limite le niveau d’ambition des solopreneurs :
Le statut micro-entrepreneur vous pousse à avoir le moins de charges possibles, et donc, à ne pas déléguer.
Le statut micro-entrepreneur vous pousse à rester sous le plafond (au moins) 1 année sur 2.
Même si vous êtes en micro-entreprise : forcez-vous à investir, et dépassez le plafond.
C’est tout pour aujourd’hui.
J’espère que certains de ces 14 principes vont résonner pour vous, et vous seront utiles.
Si l’édition t’a plu, tu peux réagir avec un 🖤 sous le post : c’est la metric que j’utilise pour identifier le contenu qui vous plaît le plus.
À très vite,
Rémi.
Qualité label rouge cette newsletter 👌 Que penses-tu du modèle d'apport d'affaires en parallèle de son activité de freelance pour commencerà générer des revenus (quasi) passifs ?
Vraiment, cette newsletter est une pépite à chaque édition. Je trouve que tu apportes une analyse chirurgicale du monde et des problématiques de freelance, ça apporte beaucoup ! D'ailleurs, je la conseille à tous les freelances que je croise :)
Le coup des 3 types de services : augmenter le CA, réduire les charges, ou une expertise de pointe m'a fait bugé. C'est évident, mais je ne m'étais jamais vraiment posé la question. Game changer.
Reste à savoir où je me place maintenant 😅