#20 | Playbook : le positionnement en freelance.
5 étapes pour définir un positionnement freelance à 150k€ de CA annuel.
5 étapes pour définir un positionnement freelance à 150k€ de CA annuel.
Sommaire :
Étape #1 : Identifier un marché
Étape #2 : Définir son segment
Étape #3 : Devenir T-Shaped
Étape #4 : La stratégie de l’éventail
Étape #5 : Création d’offres
Introduction
3 rappels avant de démarrer :
Facturer 150 000€ revient à facturer 150 jours à 1000€.
Option #1 : facturer à un TJM de 1000€.
Option #2 : facturer via des “offres de service packagées”.
L’option #1 est rare (même si c’est possible).
L’option #2 est accessible à tous les freelances.
À condition de se donner un horizon de temps de 1 à 3 ans pour y arriver.
Et d’être prêt à fournir les efforts nécessaires pour franchir les 5 étapes suivantes.
Étape #1 : Identifier un marché
Définition : en freelance, le marché sur lequel on évolue correspond à la compétence principale que l’on vend.
Autrement dit : c’est la compétence qu’un client vient chercher en priorité lorsqu’il nous contacte (en inbound) qui régit les règles économiques : le prix moyen, la structure des prestations, et la rentabilité pour un freelance.
Exemple de marchés en freelance :
Sur le marketing : SEA, SEO, Meta Ads, Rédaction...
Sur la tech : Product Management, Développement {techno}…
Sur la création : Design sites web, vidéos, montage…
En revanche, le marché n’est pas la combinaison d’une compétence et d’un client cible (exemple : SEO pour Ecommerces) → ça, c’est un début de positionnement.
Constat : la majorité des freelances choisissent leur marché par hasard.
Exemple :
“J’ai été Growth Manager, donc je me lance en tant que freelance Growth Manager”.
Marché (choisi par défaut) : Growth Marketing.
MAIS ici, on oublie de se poser 3 questions essentielles :
Est-ce que le marché du Growth Marketing est en tension (+ de demande que d’offre) ?
Est-ce que c’est le marché le plus rentable pour mes compétences ?
Est-ce que j’ai une crédibilité suffisante pour attaquer ce marché ?
Il existe de nombreux marchés de m*rde en freelance : surchargés de concurrence et peu rentables.
Or, le marché sélectionné conditionne la croissance de son activité en freelance.
Voici les 4 sous-étapes pour faire un choix de marché optimisé :
Lister ses compétences.
Identifier les marchés qu’on peut viser.
Trier les marchés par potentiel de taux horaire.
Sélectionner le marché sur lequel on est le plus crédible.
Pour illustrer, je vais le faire avec mon exemple personnel.
1- Lister ses compétences
Liste (grossière) de mes compétences :
Marketing : SEO, construction de funnels, Ads, Copywriting, Ghostwriting.
Tech : no-code/low-code, automatisations, intégration de sites sur Webflow.
Création : Bases de design, bases de montage vidéo.
2- Identifier les marchés qu’on peut viser.
Sur la base de mes compétences, je peux viser les marchés suivants :
Growth Marketing (“touche à tout marketing”)
SEO
Régies Ads (SEA, Meta, Youtube)
Développement d’applications No-code
Créations d’automatisations
Intégrations Webflow
J’exclus la création car je ne pense pas avoir le niveau pour proposer des prestations de qualité (ça me prendrait trop de temps de formation).
3- Trier les marchés par potentiel de taux horaire
Mes 2 ans chez Collective.work m’ont permis de réaliser un benchmark des prix sur les différents métiers.
Et mes nombreuses discussions avec les freelances/agences me perment d’estimer les taux horaires (réalistes) à viser.
Je vous donne mon analyse, sans entrer détail, mais si ça vous intéresse je pourrai faire une revue globale des marchés freelances :
Growth Marketing = TJM max-réaliste à 800€, difficile de scaler le taux horaire car la majorité des missions sont sur-mesure, ET grosse variété des compétences/problèmes rencontrés. Ca reste possible d’atteindre des taux horaire à 150-200€, mais avec + d’expérience.
SEO = TJM max-réaliste à 700€, mais possibilité d’atteindre un taux horaire supérieur à 150€ lorsqu’on arrive à facturer proche des tarifs Agence.
Régies Ads (SEA, Meta, Youtube) = même chose que le SEO, voire + important sur le SEA.
Développement d’applications No-code = TJM max-réaliste autour de 800€, très difficile de scaler le taux horaire.
Créations d’automatisations = même chose que sur les applications no-code.
Intégrations Webflow = même chose que sur les applications no-code, mais demande d’être extrêmement efficace.
4- Sélectionner le marché sur lequel on est le plus crédible.
Dans mon cas, j’avais :
Une expérience “sexy” dans une start-up issue d’eFounders en tant que Growth Manager.
Plusieurs projets efficaces sur de l’Inbound.
Plusieurs réalisations no-code / automatisation / intégration.
Peu de projets Ads à mon actif.
J’ai sélectionné le marché SEO et le marché Growth (avec une spécialisation Inbound) car il s’agissait des marchés sur lesquels :
J’étais le plus crédible.
J’avais le plus gros potentiel de taux horaire.
Point important : il s’agissait aussi des marchés qui m’intéressaient le plus. Y’a pas que l’argent dans la vie :).
Parenthèse : si je m’étais lancé 6 mois plus tard, j’aurais potentiellement fait un all-in sur l’IA… Mais quand j’ai commencé, ce n’était pas encore à la mode. Et j’avais déjà une traction importante sur le SEO, donc je ne voulais pas repartir de zéro quand ça a commencé.
→ À vous de définir vos marchés cibles et prioritaires.
Étape #2 : Définir son segment
1- Les 4 segments de marché :
Le Bas de gamme.
Le Milieu de gamme.
Le Luxe accessible.
Le Luxe.
Dans la majorité des cas, le “luxe accessible” est le meilleur segment :
Tarif élevé.
Possible de l’atteindre rapidement.
MAIS.
Il existe des cas où le milieu de gamme sera plus rentable.
Notamment si vous pouvez :
Standardiser les livrables pour réduire à quasi-zéro le temps passé sur les projets.
Attirer un volume élevé de prospects.
Vendre de l’abonnement (forte récurrence).
En ce qui concerne les autres marchés :
Le bas de gamme est saturé car mis en concurrence avec des prestataires off-shore (Madagascar, Pakistan, Philipines…), des outils (SaaS), et l’IA.
Le luxe est un segment de marché qui demande un niveau d’expérience important : facturer 2000€+/j impose d’avoir le track-record et le niveau pour parler d’égal à égal avec des interlocuteurs prêts à payer ce prix (C-Levels de grandes sociétés).
2- L’erreur à éviter
Erreur fréquente : Penser qu’on peut commencer par le bas de gamme, puis passer milieu de gamme, et enfin atteindre le luxe.
Louis Vuitton n’est pas une marque de prêt-à-porter qui est devenue luxueuse. Ils ont fait des produits de luxe dès le 1er jour.
C’est la même chose en freelance.
Quand vous savez quel segment vous viser : vous devez l’attaquer sans concession.
Mais la question qui se pose : comment démarrer dans le luxe accessible quand on démarre ?
Il y a 4 accélérateurs (que l’on peut combiner, ou pas) :
L’expérience : si vous avez une expérience en CDI/Freelance qui correspond à votre segment cible, le positionnement est évident.
Le travail gratuit : vous pouvez travailler gratuitement pour un client (ou mieux : sur votre propre projet) pour créer votre expérience.
Le travail “satisfait ou remboursé” : vous pouvez offrir des garanties “satisfait ou remboursé sur demande” à vos 1ers clients pour faciliter la signature et créer votre expérience.
La création de contenu : en parallèle, vous utilisez LinkedIn pour établir votre crédibilité et devenir un des leaders d’opinion sur votre marché (voir Masterclasse LinkedIn).
3- Quelles différences entre un Freelance milieu de gamme et un Freelance Luxe (accessible) ?
C’est caricatural, mais vous pouvez retenir que :
Freelance milieu de gamme :
Niveau d’expérience : pas vraiment d’étude de cas avec des résultats concrets à montrer.
Actions : orienté livrable plutôt qu’objectif/résultats.
Expérience client : pas de process pour créer une expérience 5 étoiles. Pas de livrables standardisés.
TJM : 500 à 650€.
Freelance Luxe (accessible) :
Niveau d’expérience : études de cas avec des résultats significatifs.
Actions : orienté résultats (les livrables sont un moyen, pas une fin).
Expérience client : 5 étoiles.
TJM : 700 à 1000€
Bonne nouvelle : si vous jouez sur votre niveau d’expérience, vos actions et l’expérience client proposée, vous finirez par passer de l’un à l’autre.
→ Important : il faut TOUT faire d’un coup. La transition n’est pas progressive (cf erreur à éviter dans le point 2-).
Étape #3 : Devenir T-Shaped
1- Principe
Le concept “T-Shaped” ou les “compétences en T" est vieux, mais toujours pertinent.
C’est le framework que McKinsey utilisait (dès 1980) pour optimiser la formation de ses consultants.
Le principe :
Identifier sa compétence principale (son marché).
Développer les compétences annexes, qui vont nous distinguer du spécialiste.
En freelance :
La compétence principale est notre marché : on veut devenir le plus compétent possible sur ce point.
Les compétences annexes sont celles qui donnent une couleur stratégique à notre profil. Elles permettent de devenir encore + performant en tant que spécialiste. Pas besoin d’être un expert : on veut connaître les 20% qui apportent 80% des résultats.
Bonus : ça permet aussi de faire des missions qui changent, pour garder de l’intérêt dans son développement.
2- Pourquoi c’est important ?
Pour devenir un partenaire stratégique, capable d’exécuter, il faut être un “généraliste spécialiste”.
3- Comment faire ?
Pas de solution miracle, il faut investir du temps et de l’argent (je dirais 3 à 10% de son CA en fonction des stades de développement) pour progresser.
Investir du temps :
Faire une liste de personnes à suivre : LinkedIn, Youtube, Blogs.
Mettre en application ce qu’on apprend.
Produire du contenu.
Investir de l’argent :
Identifier les programmes les + avancés.
Acheter les templates, checklists, etc.
1 à 2 nouvelles compétences, 5 à 10 templates.
Cela se construit sur des années, mais il faut commencer le plus vite possible.
Étape #4 : Stratégie de l’éventail
Mon 1er client en freelance était un entrepreneur à succès qui a été extraordinaire avec moi :
Il m’a booké 10j/mois à 500€, ce qui me sécurisait financièrement.
Il se donnait pour faire réussir la mission.
Il a pris mon projet d’Hyperfreelancing à cœur et me conseillait.
Mais j’avais mon idée de “positionnement”, et j’y croyais dur comme fer : créer une agence “usine à contenu de qualité pour les SaaS B2B”.
Sa réaction :
À ta place, je prendrais 6 mois pour faire le maximum de projets possibles dans le secteur. Tu trouves le max clients, et tu fais du sur-mesure.
Dans 6 mois, une fois que tu as cerné le marché en profondeur, tu ne fais plus qu’une seule chose et tu l’industrialises pour optimiser la rentabilité.
Aujourd’hui, je peux dire que c’est le meilleur conseil qu’on m’ait donné : timing parfait, ultra-pertinent.
Mais je n’ai pas écouté. Et j’ai perdu du temps :).
Si je devais recommencer, j’appliquerais la technique de l’éventail :
Étape 1 : ouvrir son champ d’action au maximum de missions possibles, sur-mesure, facturées au TJM, pendant 6 à 12 mois.
Étape 2 : refermer l’éventail et n’accepter qu’un seul de type de missions pour devenir le meilleur.
L’offre ne peut être qu’une conséquence d’un travail de découverte du marché, qui prend du temps.
Et on ne peut pas se fier aux autres pour cette découverte : l’insight doit venir d’une compréhension que personne d’autres n’a.
Sinon, le positionnement est déjà saturé.
Étape #5 : Création d’offres
Alex Hormozi a fait un énorme travail dans son livre $100M Offers pour décrypter la stratégie générale derrière la création des offres.
Malheureusement, le playbook n’est pas 100% adapté au marché de la prestation de service, ni au marché français.
Théo Lion avait eu une réflexion excellente là-dessus dans un de ses épisodes Road to 10 millions : le marché de la prestation de service est bien structuré, et il y a peu de situations où révolutionner le marché est réellement pertinent.
Malgré tout, il y a plusieurs possibilités pour créer son offre en freelance/agence.
1- Différencier offre “métier” de l’offre “client”.
Le 1er point, c’est de différencier :
L’offre “métier” : vous proposez une prestation sur un unique champ de compétence. Exemple : Audit + Stratégie + Production SEO.
L’offre “client” : vous proposez une prestation qui combine différentes disciplines parce que c’est l’unique moyen d’atteindre l’objectif final du client.
Illustration de l’offre “client” :
Demande client : En faisant du SEO, je me suis rendu compte que plusieurs avocats me contactaient pour m’occuper de leur SEO.
Frustration : ces clients travaillaient avec des agences SEO, mais n’étaient pas satisfaits.
Problème structurel : les avocats s’en foutent de faire du SEO, du SEA ou des ads. Ils veulent juste trouver des clients. Mais faire du SEO avec une agence n’est pas le meilleur moyen d’y parvenir.
Solution au problème : le meilleur moyen d’atteindre l’objectif est de (1) refaire le site pour optimiser la conversion, (2) lancer des Ads Google pour générer des prospects, (3) travailler le business modèle pour optimiser la rentabilité, (4) optimiser le SEO pour ne plus dépendre des Ads.
→ Ici, on aboutit sur une offre “client”.
Précision : depuis que j’en parle, plusieurs personnes essaient d’attaquer ce segment. Ce n’est pas si facile ;) (cf étape précédente, qu’on ne peut pas sauter).
2- Critères d’une offre réussie en freelance
Critère 1 : Prestation sur-mesure.
Avec une bonne offre, le client doit se dire “bordel, c’est EXACTEMENT ce dont j’ai besoin. On dirait que c’est sur-mesure.”
Avec une mauvaise offre, le client se dira “intéressant, mais j’aurais aimé un truc + adapté à ma situation.”
Critère 2 : Rentable x10 pour le client.
Soit vous êtes un centre de coûts.
Soit vous êtes un centre de profits (gain de CA, réduction de frais, ou gain de temps).
Une bonne offre a un rapport bénéfice/risque ultra-positif.
Critère 3 : LTV supérieure à 5k€.
Exception à ce critère : vous arrivez à attirer des prospects qualifiés de manière significative via du contenu.
(C’est pour ça qu’on voit beaucoup d’offres pas cher. Prenez du recul : visibilité ≠ réalité)
3- Optimiser les process pour augmenter le taux horaire réel.
Maintenant que vous ne vendez plus du TJM, il ne reste plus qu’à structurer l’exécution pour livrer le même résultat, plus rapidement, sans baisser le prix.
Résultats :
Vous êtes irremplaçable pour votre cible.
Vous atteignez un taux horaire inaccessible autrement.
Conclusion
On récapitule les 5 étapes pour définir un positionnement freelance à 150k€ de CA annuel.
Étape #1 : Identifier un marché
Étape #2 : Définir son segment
Étape #3 : Devenir T-Shaped
Étape #4 : La stratégie de l’éventail
Étape #5 : Création d’offres
Je continuerai de mettre à jour ce playbook dans les prochaines semaines.
Pour aller plus loin, tu peux :
Lire l’édition précédente de la newsletter : Trouver des clients en freelance.
Écouter le Podcast Hyperfreelance (exemple : Créer du contenu en freelance).
Découvrir le Programme Hyperfreelance (sur pré-inscription).
À très vite,
Rémi
Si ça t’a plu, tu peux laisser un 🖤 sous l’édition : c’est la metric que j’utilise pour identifier les contenus qui plaisent.