#19 | Trouver des clients en freelance [Guide 2024]
Novembre 2022, je viens d’annoncer ma démission à mon employeur.
Sur mon compte, il me reste 3 mois de cash.
Pas ouf.
Il faut que je trouve une mission, le plus vite possible.
…
2 semaines plus tard, je signe mon premier contrat avec une boîte qui me fait rêver.
Start-up qui a levé 10M, pas encore annoncés.
Produits de dingue et fondateurs au top.
Tarif = 9 jours par mois, 500€ par jour.
Je viens de diviser mon temps de travail par 2.
Mais je gagne pareil qu’avant.
Mon aventure de freelance débute 🔥
Sur les 6 mois qui suivent : je signe 40 boîtes, pour 500k€+ de contrats (la majorité pour le collectif SEO que j’étais en train de monter).
(Tout ne se passera pas comme prévu, mais c’est une autre histoire.)
Trouver des clients en freelance : le guide complet (2024).
Aujourd’hui, je vous partage mon plan complet pour Trouver des clients en freelance.
Pour que ça parle à tout le monde, je le structure en étapes.
Et je distinguerai à chaque fois les scénarios.
Scénario 1 : si tu démarres de “zéro”.
Scénario 2 : si tu as déjà de l’expérience.
Les 8 étapes :
Identifier un marché
Faire des choses
Attirer son réseau.
Produire du contenu pertinent.
Vendre en social.
Mettre à jour son profil sur les plateformes
Prospecter à froid.
Optimiser le bouche-à-oreille.
C’est parti !
Étape #1 : Identifier un marché
Le pré-requis du succès de n’importe quel freelance, c’est le marché sur lequel il se positionne.
Exemple :
Je me suis lancé en freelance avec moins de 2 ans d’expérience en “Growth Marketing”.
J’aurais pu chercher la fame, et viser des missions de “Head of Growth” alors que je n’en avais pas encore l’expérience (sur le papier).
Mais il y avait plusieurs problèmes :
Le marché du Growth Marketing n’est pas si grand en freelance.
Mes confrères freelances Growth étaient plus expérimentés que moi (en moyenne).
Le TJM standard n’est pas si élevé (500-800€).
À la place, j’ai choisi de me spécialiser sur du SEO & Content Marketing :
Le marché du SEO est le plus gros marché du marketing digital.
Mon profil business (école de commerce + management d’équipes + réussite Go-To-Market) me rendait très attractif par rapport à d’autres freelances spécialisés qui oublient de prendre du recul.
Le TJM que je pouvais facturer était le même, ET je pouvais standardiser mes missions pour faire monter taux horaire (ce qui est très difficile en Growth).
→ Mon succès n’aurait pas DU TOUT été le même si je n’avais pas cherché à identifier le bon positionnement pour MON profil.
Vous pouvez faire tous les efforts du monde, mais si :
Il n’y a pas de demande pour ce que vous vendez.
Il y a trop peu de clients potentiels.
Il y a des alternatives (freelances/agences) moins chères et + expérimentées que vous.
→ Vous n’attirerez aucun prospect, vous n’arriverez pas à vendre.
Voici comment définir son positionnement :
Étape 1 : Choisir un métier (SEA, SEO, Design, Copywriter, Email Marketing…) : le métier est le 1er pan du positionnement.
Il faut choisir un métier sur lequel vous avez assez d’éléments de crédibilité pour signer 1 client (une preuve de concept).
Il faut choisir un métier sur lequel vous avez une capacité à VITE vous différencier des autres (c’est à dire, rejoindre le top 1%).
Si vous manquez de crédibilité, il faut choisir un marché (1) qui vous intéresse, (2) sur lequel vous pouvez créer vos propres études de cas (cf étape 2 : faire des choses), (3) qui est en forte tension (IA, Tech…)
Étape 2 : Identifier les clients pour lesquels vous générez un Retour sur Investissement (ROI) important (>10x).
3 manières de générer du ROI : augmenter le CA, réduire les coûts, faire gagner du temps (taux horaire du client * temps gagné = argent économisé)
Attention : ce n’est pas parce que vous nommez un segment de client spécifique que le positionnement est bon.
Exemple : Je fais du SEO pour les Ecommerce.
Ok, mais pourquoi les Ecommerce ont intérêt à bosser avec toi ?
Contre-exemple : Je fais du SEO pour les Ecommerce qui ont sous-optimisé leur catalogue produit et ont une opportunité à créer du contenu informatif car je peux leur générer du CA en moins de 3 mois.
Étape 3 (long terme) : Une fois que vous êtes rentrés chez ces clients, vous pouvez élargir votre champ d’action pour augmenter le ROI que vous générez et votre différenciation par rapport aux autres prestataires.
Exemple : Je rentre chez les Ecommerce pour leur générer du CA en SEO, puis je crée des funnels de conversion en organique ET pour optimiser la performance de leurs ads.
Important : ce positionnement ne cesse d’évoluer au fil de votre carrière.
Conclusion :
Peu importe son niveau de développement en freelance, l’objectif est TOUJOURS de chercher à bien se positionner.
Un bon positionnement, c’est :
Un marché en tension, sur l’un de ces 2 niveaux :
Marché global. Exemple : le SEO est un marché avec un déséquilibre en l’offre et la demande.
Segment de clients spécifique. Exemple : les start-ups & PME cherchent des consultants SEO qui font de la stratégie & de l’exécution, ET qui ont une approche ROIste.
→ Le marché global n’a pas besoin d’être en tension, si vous identifiez un segment de clients qui ne trouvent pas chaussure à son pied dans l’offre existante.
Une approche ROI (retour sur investissement) : soyez un centre de profits pour vos clients, pas un centre de coûts.
Une capacité à se différencier de la masse : construisez votre histoire pour vous différencier (par le niveau de compétence et la pertinence) du reste des freelances.
Précision : le positionnement est une quête continue. Personne ne trouve le bon positionnement dès le début. Et personne ne conserve le même positionnement pendant des années.
C’est l’avantage du freelancing : notre carrière évolue !
Étape #2 : Faire des choses.
Cette étape est le SOCLE de toutes les étapes suivantes.
Pourtant, c’est celle que 99% des gens vont sauter.
Prenons du recul → les clients veulent des freelances :
Qui ont de l’expérience.
Qui sont motivés.
Qui trouvent des solutions.
Quand j’ai commencé, je voulais MONTRER que je travaillais.
Pour que chaque prospect puisse se dire : “ok, il a l’air de savoir ce qu’il fait. Il l’a déjà fait et a obtenu des résultats”.
Pour ça, j’ai activé 3 leviers :
Sur mes missions : définir une stratégie, l’exécuter, conserver mes livrables, stocker les résultats, noter les évolutions de stratégie, et répéter la boucle.
Lancement de projets personnels : j’ai lancé un projet de création de site SEO de niche. Le projet n’a finalement pas abouti parce que j’avais trop de missions, et que ça ne correspondait plus à mon focus de l’époque (CEO d’agence/collectif), mais ça me créait une forte légitimité.
Apprentissages et création de ressources : je me formais. En essayant de progresser, je me rendais compte que les ressources que je découvrais étaient limitées. Résultat : je me suis mis à créer les ressources que j’aurais aimé avoir plus tôt (3 mois plus tôt, 1 an plus tôt, 2 ans plus tôt). Je pouvais ensuite partager ces docs à des prospects/clients.
→ En 6 mois, ces 3 points m’ont rendu plus légitime que des freelances avec 10+ années d’expérience (le temps ne fait pas tout).
Si vous avez déjà un track-record dans votre domaine :
Activez le levier “missions” : centralisez vos études de cas, documentez vos tests, apprentissages, stratégies, résultats.
Activez le levier “ressources” : créez des ressources utiles à ceux qui sont à l’étape d’avant.
Si vous partez de zéro :
Activez le levier “projet personnel” : créez votre propre projet, qui va certifier de votre expertise.
Activez le levier “apprentissage” : documentez ce que vous apprenez, et améliorez les ressources que vous consommez.
Une fois que vous avez des choses à dire, des ressources à partager, et que vous savez pourquoi c’est utile, vous pouvez passer aux étapes suivantes.
Étape #3 : le réseau naturel.
Vous devez être trop occupé pour “prendre un café”,
Tout en conservant un agenda libre.
Naval Raviktant
Je n’ai jamais sollicité mon réseau pour obtenir une mission.
Je n’aime pas “faire du réseau”.
Pour moi :
Soit vous êtes avancés : vous avez DEJA un réseau.
Soit vous n’avez pas réseau : vous allez faire des choses, et en conséquence, vous allez créer un certain type de “réseau”.
Mais proposer des cafés pour “construire son réseau”, c’est un mauvais usage de votre temps.
Le réseau “utile” en freelance, c’est :
Vos anciens collègues.
Vos anciens employeurs & clients.
Vos confrères prestataires (freelances & fondateurs d’agence).
À l’inverse : vos clients potentiels ne sont pas un “réseau utile”.
Ce sont des prospects.
Un prospect peut faire partie de votre réseau.
Mais il ne vous fera pas travailler parce qu’il a pris un café avec vous.
Un prospect vous fera travailler parce qu’il a confiance en vous :
Il a vu votre contenu, et le trouve intéressant.
Vous lui avez proposé une approche pertinente et rentable pour son business.
Il trouve que vous êtes la bonne personne pour exécuter sa mission.
Si on vous connaît, ça peut remplacer le contenu.
Mais d’expérience, les prospects-réseau qui veulent “vous faire travailler” vont vous solliciter sur des missions qui feront perdre du temps à tout le monde (à vous, et à eux).
Voici l’approche que je trouve pertinente quand on parle de réseau :
Pré-requis :
Avoir validé un positionnement.
Avoir des études de cas.
Lister les personnes que vous connaissez assez pour les solliciter.
Contactez ces personnes : partagez le type de missions que vous réalisez, les résultats que vous avez obtenus, et demandez si ça peut intéresser (elles, ou quelqu’un de leur entourage).
→ Si vous démarrez après un CDI, vous pouvez utiliser votre expérience comme étude de cas.
Vous faites ça 1 fois, et vous verrez ce que ça donne 👌
4- Produire du contenu pertinent.
On arrive à la pierre angulaire de la méthode : Publier du contenu.
Pourquoi le contenu est devenu essentiel pour les freelances en 2024 ?
Pour les débutants, le contenu est un accélérateur de carrière : vous développez votre crédibilité et légitimité 10x plus vite que si vous restez dans l’ombre.
Pour les expérimentés, le contenu est une manière de se différencier de la masse TRES rapidement.
Produire du contenu vous oblige à améliorer vos compétences métiers : pour enseigner/éduquer avec succès, et il faut être excellent dans son domaine.
Produire du contenu vous aide à développer des compétences qui ne périmeront jamais : psychologie, marketing, écriture différenciée, design, prise de parole.
Produire du contenu génère des intérêts composés : plus vous êtes là depuis longtemps, plus vous avez de poids et de crédibilité (ce qui n’est pas le cas avec la prospection).
Produire du contenu vous permet de faire évoluer votre activité sur le long terme : vous choisissez vos sujets, et donc les clients que vous attirez.
Produire du contenu vous permet d’envisager de créer de nouvelles sources de revenu : infoproduits, produits, sponsoring.
De quoi faut-il parler pour trouver des clients grâce à son contenu en freelance ?
Étape 1 : Définir une stratégie de lancement.
Pour que ça fonctionne, il faut créer du momentum.
Créer une série intéressante à suivre.
Documenter son évolution sur un projet.
Créer des Leads Magnets à la chaîne.
Préparez votre premier post avec soin.
Étape 2 : Définir une ligne éditoriale qui sert sa crédibilité.
Expliquer ton histoire : tes expériences et tes objectifs, et en quoi ça fait de toi un meilleur freelance.
Documenter ce que tu fais pour toi ou tes clients (stratégie, objectif, actions).
Décrypter les résultats que tu as obtenus (situation, actions, résultats).
Parler des clients/prospects qui te contactent.
Expliquer ce que tu as appris (avec une proposition de valeur claire)
Étape 3 : Travailler les visuels.
Photos (pas trop cringe) pour les posts persos.
Carroussels pour les guides.
Cheat sheets.
Illustrations utiles (schémas).
Étape 4 : Poster avec régularité.
Il faut allouer 5h par semaine à la production de contenu pour réussir.
3 posts LinkedIn par semaine minimum, 5 à 10 idéalement.
Étape 5 : Progresser en continu.
Si tu veux rentrer dans le détail, j’ai fait un guide complet ici.
Je ferai peut-être une édition supplémentaire dans les prochaines semaines, mais en attendant, c’est la meilleure ressource gratuite disponible sur le sujet 🙃.
5- Vendre en social.
Principe du social selling :
Partager du contenu sur une thématique.
Engager avec les autres créateurs de cette thématique.
Créer des relations avec son audience (en commentaires et DM).
Vendre aux prospects qualifiés lorsque c’est le bon moment.
En résumé : au lieu de “publier du contenu et attendre”, on partage du contenu et on se rapproche sincèrement de son audience.
En freelance, ça veut dire :
Ajouter ses pairs (personnes du milieu) en relation sur LinkedIn.
Interagir avec les contenus de ces personnes.
Contacter les prospects qui interagissent avec nos contenus (demandes d’ajouts, visites de profil, likes/commentaires).
Attention : ne sautez pas sur les personnes qui likent vos posts pour savoir si elles ont besoin d’un freelance.
Voici ce que je mets en place (sans chercher à l’automatiser) :
Féliciter des prospects potentiels sur leur travail avec leur entreprise (si c’est pertinent).
Liker & Commenter les posts de prospects potentiels.
Demander (en DM) aux personnes qui likent/commentent mes posts ce qu’elles ont mis en place sur cette problématique.
Toute autre chose qui me semble pertinente au cas par cas.
Lorsque c’est utile, je peux proposer une session 1:1 de 30 à 45min pour aider.
Le social selling ne va pas transformer votre business du jour au lendemain. Par contre, interagir avec 3 personnes par jour pendant 1 aura un impact significatif sur votre bouche-à-oreille, sur la traction de votre contenu, et sur la qualité des missions que vous allez obtenir.
6- Mettre à jour son profil sur les plateformes
Exemples de plateformes : Malt, Collective.work…
Il y a des avantages et des inconvénients à passer par des plateformes.
Mais il faut reconnaître que si vous êtes bien positionnés, il y a peu de chances pour que vous soyez un jour à court de leads.
Par contre, il ne suffit pas de s’inscrire et de remplir quelques champs de texte pour transformer votre plateforme en source d’acquisition durable.
Si vous décidez d’aller sur une plateforme, il faut jouer le jeu à fond :
Optimisez votre profil.
Récoltez un maximum d’avis.
Utilisez toutes les fonctionnalités que la plateforme veut pousser.
Ne pas tricher (ne faites pas passer des clients à l’extérieur).
Les 4 grandes étapes :
Identifiez les demandes existantes
Choisissez des compétences recherchées, ou acceptez de ne pas être sur les plateformes
N’essayez pas d’inventer des mots-clés ou un positionnement
Optimisez votre profil pour ces demandes
Votre titre de profil doit correspondre au mot-clé que vous ciblez
Votre photo doit donner envie de vous contacter
Votre description doit inclure des éléments de réassurance : nombre de missions, clients satisfaits, explication de la méthodologie.
Répondez aux critères de l’algorithme
Nombre de missions
Nombre d’avis
Sélection de compétences et/ou mots-clés du titre
Si possible, devenez potes avec les humains derrière la plateforme
Derrière chaque plateforme, il y a des commerciaux qui ont des objectifs de CA à réaliser avec les clients clés.
Contactez-les, et montrez que vous êtes fiables et qu’ils peuvent compter sur vous pour (i) closer et (ii) satisfaire les clients. Ils vous aideront à signer.
Si vous n’avez pas de leads sur une plateforme, c’est que vous avez manqué un de ces 4 points.
7- Prospecter des clients additionnels.
Je ne fais intervenir la prospection que maintenant parce que :
Si vous n’avez un pas un positionnement validé, ça ne marchera pas.
Si vous n’avez pas un track-record de succès pertinents par rapport aux entreprises que vous contactez, ça ne marchera pas.
Si vous ne savez pas écrire un minimum, ça ne marchera pas (autant apprendre en produisant du contenu).
Il est possible que vous n’ayez jamais besoin de prospecter.
Malgré tout, je vous partage la méthode que j’ai utilisée pour signer quelques clients au démarrage de mon activité :
Étape 1 : Listez les entreprises avec lesquelles vous voulez travailler.
Je fonctionne en 4 sous-étapes :
Les boîtes qui me viennent en tête.
Les concurrents de ces boîtes.
Les secteurs que je vise (ex : Fintech post-Série B)
Quelques bonus (dispos dans le podcast, un peu plus bas)
Une fois que j’ai une liste de 20 à 30 boîtes, je passe à l’étape d’après.
Étape 2 : Filtrer avant de contacter.
Je définis des critères précis qui me permettent de valider que l’entreprise a besoin de mes services.
Exemples :
Tentatives de SEO sur des pages.
Existence d’un potentiel inexploité.
Personne en interne pour le gérer.
Potentiellement 10k+ de budget/an.
Je reprends ma liste initiale, et j’applique ces critères pour obtenir la liste des boîtes qui ont vraiment intérêt à bosser avec moi.
Étape 3 : Contacter en apportant de la valeur.
J’approche chaque entreprise qui a passé l’étape 2 avec l’objectif de :
Lui montrer son potentiel inexploité.
Lui donner les infos pour qu’elle puisse le faire.
Lui montrer le type de travail que je rends.
Ça passe par :
Le copywriting.
Une vidéo personnalisée.
(Prévoir 15 à 30min de travail par entreprise à contacter).
Étape 4 : Envoyer les messages.
J’utilise le moins d’outils possibles, et les plus minimalistes (pas besoin d’automatisation quand on contacte peu d’entreprises).
Si je n’obtiens pas 20% de RDV qualifiés, 2 options :
J’ai mal filtré → je repars à l’étape 2.
Mon approche est mauvaise → je repars à l’étape 3.
Pour aller plus loin, vous pouvez aller écouter mon épisode complet sur le sujet (podcast).
8- Travailler le bouche-à-oreille.
Maintenant, il ne reste plus qu’à délivrer une expérience client 5 étoiles pour être systématiquement recommandés par vos clients.
On en parlera une prochaine fois :).
Conclusion.
La majorité des freelances galèrent à trouver des clients parce qu’ils n’ont pas rempli l’une de ces 3 conditions :
Identifier un bon marché/positionnement.
Faire des choses pour se différencier.
Activer (au moins) 1 des canaux d’acquisitions présentés ci-dessus.
Le meilleur modèle en 2024 : créer du contenu en documentant ses expériences, apprentissages, et méthodologies, pour attirer des clients sur du long terme tout en se différenciant et en créant de nouvelles opportunités (carrière, produit).
Ce n’est pas facile.
Mais ce n’est pas plus dur que le reste.
Et c’est tellement plus rémunérateur sur le long terme…
Pour aller plus loin, tu peux :
Lire l’édition précédente de la newsletter : Hyperfreelance : modèle ultime mais mal compris.
Écouter le Podcast Hyperfreelance (exemple : Créer du contenu en freelance).
Découvrir le Programme Hyperfreelance (sur pré-inscription).
À très vite,
Rémi
Si ça t’a plu, tu peux laisser un 🖤 sous l’édition : c’est la metric que j’utilise pour identifier les contenus qui plaisent.
Masterclass Rémi !
J'ai dû mal encore avec mon positionnement : offre et marché.
Je ne sais pas encore comment bien explorer un marché.
Work in progress 🔄
Masterclass (encore)