#8 | Freelance à 3k/mois vs. Freelance à 10k/mois.
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Bienvenue dans cette 8ème édition. Vous êtes désormais 970 (132 de plus que la lors de la dernière édition 👌).
Au programme : Une édition à l’ancienne (le format que je vais conserver).
Je vais revenir en détail sur les différences entre un freelance à 3k/mois, et un autre à 10k/mois.
Objectif : que vous puissiez identifier ce qui vous permettra de passer à l’étape suivante.
Sommaire : “Freelance à 3k/mois vs. Freelance à 10k/mois”
La génération de prospects
Le taux de closing (+ vente).
Le taux horaire moyen.
Les facteurs pour tenir sur la durée.
On y va.
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Déjà 80+ clients à l’heure où j’écris (et on va surement dépasser les 100). Profitez-en 🙃
Hyperfreelance Podcast #6 : Lancer un produit.
Si le sujet du lancement de produits t’intéresse (pour ne plus dépendre du revenu au temps-passé), j’ai détaillé tout mon process pour lancer cette première formation mardi.
Tu peux retrouver l’épisode sur Apple Podcast, Spotify, et toutes les autres plateformes.
Maintenant, place à l’édition du jour.
Freelance à 3k/mois vs. Freelance à 10k/mois
Introduction
Il y a un truc dont je suis convaincu :
Ce ne sont pas les compétences techniques (ou la connaissance du métier) qui permettent à un freelance de passer de 3 000€ à 10 000€ par mois.
Et il y a un corollaire très intéressant (si on admet que TOUT s’apprend sur internet aujourd’hui) :
N’importe quel freelance peut atteindre les 10 000€ de CA par mois s’il progresse sur les aspects intrinsèques au métier de freelance (externes à son domaine d’expertise).
Note : c’est assez génial, puisque ça signifie que (contrairement au salariat), n’importe qui peut atteindre un revenu net de 5 à 7k€ par mois en devant freelance (peu importent les années d’expérience, le réseau, ou l’origine).
Une fois qu’on a dit ça, il reste à voir :
Quels sont les aspects clés qui font la différence ?
Comment progresser sur ces aspects ?
Êtes-vous prêts à faire les efforts pour y arriver ?
Les points 1 et 2 seront traités dans cette édition.
Et ce sera à vous de fournir les efforts pour y parvenir.
Plan :
Sur 1000+ freelances rencontrés (et depuis mon expérience personnelle), j’ai noté 4 aspects clés qui font la différence un freelance qui dépasse les 10k€/mois sans problème, et un autre qui galère :
La capacité à générer des prospects ;
La capacité à vendre à ces prospects ;
Son taux horaire moyen ;
La vision long terme.
1. La génération de prospects
1.1. Différences entre les 2 freelances.
Freelance à 3k€/mois :
Pas de stratégie pour générer des leads ;
N’optimise aucun canal d’acquisition ;
Essaie de prospecter sans succès ;
Ne crée pas de contenu, ou crée du contenu non différencié.
N’a pas de process ni de temps dédié à la génération de prospects.
Freelance à 10k€/mois :
1 canal d’acquisition principal et 1 canal d’acquisition secondaire ;
Les 2 canaux sont optimisés ;
Définit des process clairs ;
Continue de générer des prospects même quand il n’a pas de disponibilités.
1.2. Première étape : bloquer 4h par semaine.
La 1ère étape si vous voulez progresser sur votre acquisition de prospects : bloquer 4h par semaine dans votre agenda pour travailler dessus.
Croyez-moi : si vous ne prévoyez pas des plages horaires dédiées, vous n’arriverez pas à vous y tenir.
Pour ce qui est de l’organisation, il y a 2 écoles :
Ceux qui préfèrent des longs blocs horaires (2 à 4h).
Ceux qui préfèrent des blocs courts (1h ou moins).
Personnellement, j’ai testé les 2.
Je me suis rendu compte que je suis plus efficace en produisant mon contenu pour le jour même (ça rajoute la pression de bien faire).
À vous de tester puis d’optimiser.
1.3. Deuxième étape : définir ses canaux.
Une fois que vous avez prévu du temps pour travailler sur votre acquisition, je vous recommande d’identifier 2 canaux que vous allez travailler, parmi ces 3 options :
LinkedIn ;
Malt (ou autre plateforme) ;
Prospection.
Voici mon avis sur ces 3 canaux.
LinkedIn :
Avantages :
Prospects et missions qualifiées.
Effet cumulé (de + en + de crédibilité).
Vous créez une audience (asset de valeur).
Volume important si vous craquez la plateforme (40+/mois).
Inconvénients :
Demande du temps (4 à 6h/semaine dans mon cas).
Nécessite de s’exposer à la critique.
Vous devez travailler en parallèle votre crédibilité (via des missions ou des projets persos).
Prospection :
Avantages :
100% des résultats dépendent de vous.
On peut accélérer/ralentir au besoin.
Inconvénients :
Les cycles de vente sont plus longs (vous devez progresser en vente).
Niveau moral, on se prend des portes.
Pas d’effet cumulé dans le temps.
Prend du temps (4 à 6 heures par semaine, comme LinkedIn).
Malt :
Avantages :
Flux de clients additionnel.
Missions et prospects assez qualifiés.
Peu d’efforts pour le maintenir.
Inconvénients :
Concurrence (le prospect compare des prestataires).
Difficile de se différencier.
Commission et risque de dépendance.
Dans mon cas, j’utilise LinkedIn comme canal principal (85k de CA). J’ai longtemps utilisé Malt et la prospection comme canaux secondaires (11k de CA cumulés).
Ma recommandation :
Canal principal : choisissez entre LinkedIn et la Prospection (Malt ne devrait pas être un canal principal).
Canal secondaire : choisissez entre les canaux qu’il reste.
1.4. Troisième étape : itérer et optimiser
Maintenant que vous travaillez 4 à 6 heures par semaine sur votre acquisition, il va falloir itérer et optimiser pour améliorer vos résultats.
Mettez en place un fichier de suivi de vos prospects (database sur Notion, fichier Google Sheet, micro-CRM avec Folk). Personnellement, j’utilise Notion.
Identifiez la source d’acquisition (Linkedin, Prospection, Malt, Bouche-à-Oreille ou réseau).
Analysez vos résultats toutes les semaines et tous les mois.
Identifiez les actions prioritaires pour améliorer vos résultats.
Exemples : augmenter votre crédibilité sur LinkedIn, optimiser les recommandations sur Malt, changer d’approche sur la prospection…
L’objectif de ma formation “trouver des missions en freelance” est de vous permettre d’optimiser vos process sur l’ensemble de ces canaux. Allez jeter un œil au programme et profiter de l’offre de lancement si ça vous plaît !
Vous pouvez aussi aller lire cette édition.
2. La vente
IMPORTANT :
C’est plus facile, plus rapide et plus efficace de passer de 0 à 10 prospects par mois que de doubler son taux de closing.
Ma recommandation : ne cherchez pas à augmenter votre taux de closing tant que vous ne générez pas 5 à 10 prospects par mois.
Même si vous êtes mauvais en vente, vous closerez 20 à 30% de vos prospects qualifiés. Ce qui suffit pour bien vivre en freelance.
Vous pourrez ensuite travailler pour faire passer ce taux au-dessus des 60%.
2.1. Différences entre les 2 freelances.
Freelance à 3k€/mois :
Pas de process de vente défini.
Pas de script d’appel.
Pas de questions standardisées.
Laisse le prospect gérer le call.
Freelance à 10k€/mois :
A défini un process en 1 ou 2 appels.
A mis en place un script pour faciliter le closing.
A une liste de questions standards.
Prend systématiquement le lead sur les calls de vente.
2.2. Première étape : définir son process de vente
La 1ère étape est d’identifier votre méthode de vente. Vous devez choisir entre :
Un process en 1 call :
Vous faites la découverte de votre prospect, la présentation de votre méthodologie, votre proposition et le closing en 1 seul appel.
Un process en 2 call :
1er call : découverte de votre prospect et présentation de votre méthodologie.
2ème call : proposition personnalisée et closing.
Si vous êtes bons en vente, vous devriez closer 60% ou plus de vos prospects en 1 call sur des projets en inbound (Malt et LinkedIn). Un process en 2 calls vous permettrez d’atteindre 70% ou plus, mais prend 2 à 3x plus de temps.
Si vous êtes “moyen”, vous devriez closer 30% (ou moins) en 1 call sur les projets inbound, et atteindre 40 à 60% via un process en 2 calls.
Il y a donc plusieurs situations :
Situation #1 : Vous êtes bon en vente : basculez sur un process en 1 call pour gagner du temps, et optimisez votre appel de vente.
Situation #2 : Vous sentez que vous avez besoin de progresser : commencez par un process en 2 calls, puis basculez en 1 call si vous en sentez le besoin plus tard.
Situation #3 : En prospection, vous n’arriverez jamais (sauf exception) à closer un prospect que vous avez contacté à froid en 1 call. Vous devez donc, de toute façon, avoir un process en 2 appels si vous prospectez.
Une fois que vous avez identifié le process qui vous convient le mieux, passez à l’étape 2.
2.3. Deuxième étape : créer un script d’appel
Vous devez créer un script d’appel pour vous assurer de :
Prendre le lead facilement et systématiquement sur les calls.
Ne rater aucune question importante en phase de découverte.
Montrer à vos prospects que vous êtes professionnels (on sous-estime souvent cet élément).
Personnellement, j’utilise un template Google Docs que je duplique à chaque début d’appel.
Le template contient :
Ma phrase d’introduction (“Hello X, Ravi de faire ta connaissance… Je te propose de structurer cet appel en 3 temps […]”)
Ma liste de questions pour la phase de découverte.
Je ferai une édition complète sur le script d’appel, mais d’ici là, je vous recommande d’aller écouter l’épisode 2 du podcast hyperfreelance. Je reviens en détail sur mon script et mon process de vente.
2.4. Troisième étape : optimiser le process
Une fois que vous avez (1) défini votre process de vente et (2) créer votre script, il vous reste à optimiser l’ensemble.
Voici la liste des éléments sur lesquels vous pouvez travailler (je prévois 30min à 1 heure par semaine sur ces sujets) :
Optimiser la phase d’avant-call :
Si vous utilisez calendly, personnalisez les emails et SMS automatiques pour montrer que vous êtes pro (ne laisse rien au hasard).
Ajustez la liste des informations que vous demandez en amont de l’appel pour le rendre plus efficace.
Assurez-vous de bloquer 3min en amont des appels pour ne pas découvrir le business au dernier moment (pas la peine d’y passer trop de temps car les prospects ne sont pas forcément qualifiés, mais ça rassure et vous rend plus professionnel aux yeux du prospect).
Optimiser l’appel :
Ajuster la phrase d’introduction (si ça sonne bizarre, trop préparé ou que vous vous rendez compte que vous perdez le lead de l’appel en laissant trop de small talk).
Prenez du temps pour ajuster votre liste de questions dans le script (vous allez sûrement vous rendre compte que certains sont manquants, et d’autres inutiles).
Identifier des effets wahou à ajouter.
Exemple : pour mes prospects qui ont des besoins SEO, je me suis compte que demander à mon interlocuteur de partager son écran avec la Google Search Console ouverte (outil SEO) et lui expliquer comment j’analyserai son site produit un effet de dingue : le prospect apprend quelque chose, et il voit que je maîtrise mon sujet en donnant des conseils personnalisés. J’ai souvent des compliments après les appels.
Optimiser la phase d’après-call :
Standardiser l’email récap : j’utilise un template pour récapituler mon offre. Je prends toujours 5min pour le personnaliser, mais la structure est définie et inclut des témoignages de clients pour la réassurance.
Standardiser l’email de relance : je relance quasi-systématiquement mes prospects après 3j pour montrer que le projet me plaît.
Créer des devis et propales propres : utilisez un outil ou des templates professionnels.
Être clair sur les conditions de paiement : soyez clairs sur les modalités (date de facturation, délais de paiement). Personne ne vous en voudra, au contraire vous montrez que vous êtes carrés.
3. Le taux horaire
IMPORTANT :
Gardez en tête qu’un taux horaire élevé implique
de grandes responsabilités un service premium.Il suffit de vendre 700€/jour pour atteindre 10k/mois (500€ en théorie, mais épuisant en pratique).
3.1. Différences entre les 2 freelances.
Freelance à 3k€/mois :
Ne mesure pas son taux horaire.
Affiche un TJM <600€.
Délivre une expérience client “moyenne”.
Freelance à 10k€/mois :
Calcule son taux horaire moyen.
Définit son TJM minimal.
Affiche un TJM + élevé.
Délivre une expérience top niveau.
3.2. Première étape : mesurer le taux horaire
On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas.
Ma recommandation :
Ouvrez un Google Sheet.
Entrez vos différents clients.
Notez le CA pour chaque client.
Entrez votre temps passé toutes les semaines.
En fin de mission (ou en fin de mois), calculez votre rendement horaire moyen.
Attention :
L’objectif n’est PAS d’optimiser votre rendement horaire en basculant dans un mode “j’en fais le moins possible pour économiser du temps”.
L’objectif, c’est d’identifier votre rendement horaire REEL lorsque vous comptabilisez les extra-mile nécessaires pour satisfaire votre client à 100%.
Résultat :
Vous devriez être capable d’identifier les typologies de missions sur lesquelles vous êtes le plus rentable.
À l’inverse, vous devriez identifier des missions trop chronophages sur lesquelles vous devriez soit (i) automatiser une partie du travail, soit (ii) ne pas accepter.
Exemple :
J’évite les missions SEO qui impliquent de rédiger des contenus car je sais que je n’arrive à facturer assez cher pour rentabiliser mon temps.
3.3. Deuxième étape : les règles d’expérience client
Comme je le disais, un taux horaire élevé implique une expérience client top niveau.
Définissez un process d’onboarding qui ne laisse pas le client dans l’hésitation :
Liste de questions standards pour démarrer (et accès éventuels requis).
Planification d’un appel de KO le plus vite possible.
Accès à un espace notion pour le suivi du projet.
Réduisez le time-to-value à zéro :
Une fois qu’un client vous a fait confiance, il a besoin de valider qu’il ne s’est pas trompé.
Identifiez les leviers d’action qui vous permettent de fournir de la valeur perçu le plus vite possible.
Exemple : je liste toujours 4 à 5 quick-win que le client peut mettre en place dès le Kick-Off de la mission (avant la remise d’un livrable).
Ayez une communication claire :
Dites ce que vous allez faire, annoncez une deadline, livrez en amont de la deadline le plus souvent possible (surtout au début).
Faites des récap (quoditiens au début, puis hebdomadaires).
Répondez à vos clients ASAP (même si c’est pour dire que vous répondrez en détail plus tard).
Stockez 100% des infos par écrit.
3.4. (Bonus) Troisième étape : créer une offre ou productiser le service
Une fois que vous avez mis en place ces différents éléments, vous êtes (normalement) capables de facturer comme le top 10% des freelances de votre marché. Le plus souvent, ça signifie 800€+ par jour.
Si vous voulez aller plus loin, vous devrez productiser (automatiser une partie) votre service, et/ou créer une offre.
4. Tenir sur la durée
Il reste un problème auquel vous serez confronté au début.
Faire 10k€ de CA sur un mois c’est “ok”. Vous pouvez d’ailleurs vous concentrer sur le point 1 (avoir des prospects en continu), et vous y arriverez sans mettre en place tous les éléments que je listais.
Par contre, faire 10k€/mois TOUS les mois, ça demande de jouer pour le long terme.
Sinon, vous risquez (1) de vous épuiser, et (2) d’avoir une mauvaise réputation (si vous ne délivrez pas à la hauteur de ce que vous facturez).
Et vous finirez par osciller entre des mois avec un CA à 11-12k, et d’autres à 4-5k€.
4.1. Focus prioritaire : transformer vos clients en case-studies
Si vous êtes là pour la jouer long terme, votre focus numéro 1 doit être de transformer TOUS vos clients en case-studies (des succès flagrants).
Ces case-studies vous seront ensuite utiles pour :
Obtenir des recommandations.
Créer du contenu LinkedIn qui rapportera des nouveaux prospects.
Vendre plus cher car votre impact est prouvé.
Pour ça, vous devez :
Rester au top des pratiques de votre métier (veille et consommation de contenus experts, si possible en anglais car plus avancé que ce qu’on trouve en France).
Investir en formation : je réinvestis désormais 5% de mon CA en formation pour m’assurer de progresser continuellement.
Choisir les clients : ne pas vous focaliser à 100% sur le CA. Assurez-vous que chaque client avec lequel vous travaillez peut devenir un succès que vous partagerez plus tard.
Note : même si vous n’est pas encore à un taux horaire qui vous convient, vous devez faire le maximum pour créer ces case-studies.
4.2. Expérience client
Cf section 3.3. : vous devez délivrer une expérience client top niveau (peu importe votre prix) pour être recommandé systématiquement.
4.3. Evoluer dans son métier
Là, je vais vous parler de mon expérience perso.
À la base, je fais du Growth Marketing (j’ai été Lead Growth d’une start-up d’eFounders pendant 2 ans).
Pourtant, pour ma 1ère année de freelance, je me suis spécialisé en SEO car :
Je pouvais plus facilement me différencier sur ce marché.
La LTV des clients est similaire au growth.
Une partie des missions peut être productisée (contrairement au growth).
(J’explique tout ça dans ma formation.)
Faire du SEO a été la meilleure décision possible car je suis maintenant identifié comme un expert du sujet.
Mais à titre personnel, je commence à tourner à rond.
Pour cette raison, je vais prendre davantage de missions de “Head of Growth” en 2024.
L’avantage est que :
Commencer en SEO chez mes clients m’a permis de créer mes 1ers case-studies growth.
Ma notoriété acquise pendant 1 an me positionne désormais comme un expert sur le SEO, mais pas que.
Mon TJM en growth peut désormais être + élevé que ce que je fais en SEO.
Conclusion :
Le freelancing est une carrière.
Ne pensez pas que parce que vous avez choisi une “case”, vous ne devez plus en sortir.
Formez-vous, faites des case-studies (upsell) avec vos clients actuels, et évoluez dans votre métier en fonction de vos aspirations.
C’est la meilleure manière de ne pas vous lasser en freelance (côté répétitif des missions qui peut arriver au bout de quelques mois).
Conclusion : simple, mais pas facile.
Toutes les étapes sont très simples.
Pourtant, il n’y a qu’une minorité de freelances qui les appliquent.
Et c’est une opportunité pour vous différencier.
Pour éviter de juste “trouver ça intéressant”, je vous recommande de bloquer dès maintenant 2h dès cette semaine pour travailler sur le point le plus important plus vous.
Allez-y.
Dernier rappel : vous avez jusqu’à demain, dimanche 23/10 minuit, pour profiter des 100€ de réduction sur ma formation.
Profitez-en pour progresser sur votre génération de prospects.
On se retrouve dans 1 à 2 semaines pour la prochaine édition.
Si ça vous a plu, vous pouvez mettre un <3 juste en-dessous (c’est la metric que je regarde pour identifier le contenu qui vous plaît le plus).
A+
Bonjour, j'ai découvert HyperFreelance tardivement. Le marketing sur LinkedIn a fonctionné, mais je découvre après la deadline de dimanche soir pour pouvoir utiliser le code HYPERFREELANCE.
Je pourrais bénéficier d'une inscription tardive au même tarif ? Merci d'avance si c'est possible.
👋 le code reduc proposé est à 50... Je ne trouve pas 100 :)