Le problème de l'accès unique

Jusqu’il y a quelques semaines, cela faisait 3 ans que j’étais partisan de la stratégie l’accès unique.

Sans m’en rendre compte, j’ai construit, à plusieurs reprises, toute mon activité autour d’un unique niveau d’accès :

• Soit de l’accès illimité : je faisais la stratégie + l’exécution pour mes clients.

• Soit de l’accès à mon jus de cerveau : je m’occupais de la stratégie de mes clients.

• Soit de l’accès à mes méthodes : je proposais l’accès à mes structures via des produits éducatifs.

J’avais adopté cette stratégie : parce que j’avais (inconsciemment) intégré que si je proposais 2 niveaux d’accès différents, je construisais 2 business différents, et que cela résultait en un manque de focus.

Et comme fin 2024, j’estimais que le manque de focus m’avait coûté environ 100k de CA (après m’en avoit coûté 30k+ l’année précédente, cf mes bilans annuels), je me refusais à proposer des niveaux d’accès différents à un même moment.

Cette réflexion était sensée, mais il me manquait des pièces pour comprendre que je me trompais.

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Le problème avec l’accès unique.

1er problème : Perte sèche de CA.

Quand on vend de l’expertise, on a 3 pools de prospects :

1. Ceux qui cherchent de l’information

2. Ceux qui cherchent de l’exécution

3. Ceux cherchent une solution à mi-chemin

Lorsqu’on se concentre uniquement sur 1 de ces 3 pools, on prive le reste de nos services, et on perd du chiffre d’affaires.

Le mois dernier, j’ai ouvert des créneaux de coaching individuel. En 1 semaine, j’avais vendu les 4 places que j’avais.

Autrement dit, tous les mois, je perdais du CA parce que je n’ouvrais pas ces créneaux.

2ème problème : l’absence d’effet de rareté

1 place en coaching m’occupe 1h par semaine.

1 client en exécution me prend (environ) 4h par semaine.

Puisque mon temps de travail est limité, je suis contraint de :

1. Limiter mes places en coaching à 4 par semaine

2. Retirer une place en exécution dès que je remplis mes coachings.

Résultat :

1. Je raréfie les places disponibles sur tous les pans.

2. Puisque je suis complet, je peux monter mes prix.

→ Cet effet de rareté m’a permis (à lui seul) de faire +50% sur mes prix.

3ème problème : le marketing devient prévisible

Lorsque l’on vend le même accès pendant plusieurs mois, notre audience finit par se lasser.

“Ok, lui j’ai compris qu’il vend ça, j’en ai pas besoin”

Pour maintenir le même niveau de CA, on est contraints d’être découverts par de nouvelles personnes.

Proposer différents niveaux d’accès permet de résoudre ce problème :

• Pendant 2 semaines, je peux mettre l’accent sur mon coaching.

• Puis sur mon programme.

• Puis sur mon service.

Je peux aussi créer de nouvelles sous-offres, et modifier les formats.

Résultat : au sein d’une même audience, certains prospects se réveillent.

“J’étais trop avancé pour le programme, mais ton service m’intéresse !”

(ou l’inverse)

4ème problème : on se prive des synergies de crédibilité

Pour vendre de l’expertise, il faut :

1. Développer des avantages sur la concurrence (aller + loin que les autres).

2. Devenir le + crédible possible sur le sujet.

Quand on ne propose qu’un seul niveau d’accès, on se prive du cercle vertueux suivant :

1. Effet de Halo grâce aux accès restreint : vendre du coaching et des accompagnements de groupe sur un sujet nous rend EXTREMEMENT crédibles aux yeux de ceux qui veulent acheter du service.

2. Attirer les clients qui recherchent “le meilleur” : puisqu’on est perçu comme + crédible, on attire des clients encore + qualitatifs sur la prestation de service. Le type de client qui cherche l’expert numéro 1 du sujet.

3. Renforcer ses compétences : puisqu’on attire les meilleurs clients, on accède à la donnée la plus poussée sur les sujets, ce qui nous rend meilleurs.

4. Devenir encore + crédible sur les accès restreint : puisqu’on travaille avec les meilleurs, que l’on accède à leur donnée, nos offres à accès limité sont encore + intéressantes qu’avant.

J’avais entrevu cet aspect en 2023, quand je me suis mis à vendre des appels de consulting à 285€/h :

1. Le fait de vendre ce type d’appels renforçait ma valeur quand je prenais des clients en exécution.

2. Grâce à ça, j’ai attiré des clients de renom que je n’aurais pas eu autrement.

3. En attirant ces clients, j’ai eu accès à la donnée (ce qu’ils font, ce qui marche, ce qui ne marche pas) et j’ai amélioré mes études de cas, ce qui renforçait ma crédibilité.

4. Grâce à cela, je suis devenu extrêmement crédible et j’ai pu lancer une formation pour les freelances de cette thématique.

Aujourd’hui, je réplique la stratégie : j’ai pris des clients avancés en prestation (des solopreneurs entre 500k et 1M/an), ce qui me permet de m’exposer à d’autres problématiques, de consolider mes apprentissages, et donne encore + de valeur à mes programmes de groupe.

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Comment proposer plusieurs niveaux d’accès.

Pour proposer plusieurs niveaux d’accès, il faut passer d’une stratégie où on vendait le même format de missions, à un format ou on diversifie les offres :

1. Étape 1 : les offres. Il faut penser ses offres sur les 4 accès suivants.

   1. Accès 1 : prestation de service

   2. Accès 2 : gestion de projet + sessions individuelles

   3. Accès 3 : sessions individuelles (pas de gestion de projet)

   4. Accès 4 : accès à la méthode + sessions en groupe

2. Étape 2 : les clients cibles. Pour chaque accès, il faut identifier le client idéal.

   1. Accès 1 : clients les + haut de gamme (CA ou enjeux élevés)

   2. Accès 2 : clients avancés

   3. Accès 3 : clients avancés et intermédiaires

   4. Accès 4 : ouverture vers des clients B2C

3. Étape 3 : la méthode d’acquisition.

   1. Il faut progressivement aller vers du multicanal/multiformat.

   2. Il faut mettre en avant les clients des différents formats.

Tout cela se construit étape par étape.

Mais le + vite vous démarrez, le + vite vous aurez des résultats.

À très vite,

Rémi