La posture d’expert
3 secrets sur la vente en freelance, partie 2/3.
Cette édition fait partie de la série suivante :
3 secrets sur la vente en freelance :
Arrêter les offres à tiroirs (lien)
🔥 Prendre une posture d’expert. 🔥
Lever les objections dès le 1er appel (à venir)
Mais avant de démarrer :
Vous êtes nombreux à me demander quel outil de facturation et banque je recommande pour les freelances.
Pour les micro-entrepreneurs, je trouve qu’Indy sort du lot car :
Le plan gratuit est imbattable :
Devis & Factures aux standards légaux (et pro)
Compte pro + CB offerts
Le plan payant (12€/mois) permet de :
Automatiser la déclaration URSAFF
Automatiser la déclaration de TVA
Si vous voulez tester, voici un lien qui inclut 2 mois gratuit sur la version premium :
Édition du jour : La posture d’expert
Fin 2022, je démissionne.
Et je me lance en freelance
Je suis ultra-déterminé.
Parce que je veux :
Vendre une 1ère mission pour éviter les problèmes de cash.
Valider mon idée de créer une agence de “création de contenu pour les SaaS.”
Mon unfair advantage : sur les 2 années qui précédaient, j’avais généré 2M+ d’opportunités commerciale sur des missions freelances pour mon employeur (plateforme de freelances).
Et j’aic ontribué et assisté à plusieurs 100aines de process de vente.
J’avais confiance en mes capacités.
Pourtant…
J'ai raté mes 8 premiers appels de vente.
À cause d’une erreur fréquente.
Je me comportais comme un commercial :
Je préparais mes "arguments de vente".
Je réfléchissais à mon "offre".
J’arrivais sur les appels pour "convaincre".
Résultat ?
AUCUN de mes prospects n'a signé.
Je n’ai pas tout de suite compris pourquoi.
Parce que 90%+ des freelances et agences adoptaient le même type de stratégie.
…
Mais bon.
J’en ai eu marre.
2 jours plus tard, j’ai un nouvel appel.
Cette fois, j’en ai marre d’essayer de vendre : non seulement je n’aime pas ça, mais en plus, ça ne marche pas.
Je me connecte avec l’objectif d’être le freelance qui s’intéressera le plus à mon prospect, et (probablement) celui qui aura la meilleure approche technique pour résoudre son problème.
J’arrive, et je dis à mon prospect :
“Salut. Je me suis listé 3 objectifs pour cet appel :
Comprendre ton problème en profondeur
Identifier les solutions pertinentes
Te guider vers la meilleure approche, selon moi.
Ça te convient ou tu veux faire autrement ?”
Forcément, il est d’accord.
S’en suit le meilleur appel de “vente” de ma vie.
Avec en bonus la signature de ce qui restera (encore aujourd’hui), mon plus gros client (en termes de CA facturé ET de CA généré pour son compte).
La vie est bien faite.
Quelle différence entre une posture de vendeur et une posture d’expert ?
POSTURE DE VENDEUR :
Part de sa solution et essaie de la "caser"
Pose des questions standardisées (comme une checklist)
Évite les sujets qui pourraient "tuer la vente"
Propose des solutions génériques
Cherche à maximiser son CA
S'adapte aux demandes du client (même si elles sont contre-productives)
POSTURE D'EXPERT :
Part du problème et construit une solution adaptée
Pose des questions précises et contextuelles
Aborde les points délicats pour prévenir les échecs
Propose une approche sur-mesure
Cherche à maximiser l'impact pour le client
Challenge les demandes du client quand nécessaire
AVANT (posture commerciale) :
Je démarrais direct avec ma présentation
J'enchaînais avec ma méthodologie standard
Je proposais plusieurs options de prix
Je tentais de "closer" pendant l'appel
MAINTENANT (posture expert) :
Je commence par écouter et poser des questions précises
Je reformule pour m'assurer d'avoir TOUT compris
Je partage mon analyse du contexte spécifique
Je propose UNE approche sur-mesure
Exemple concret :
Approche commerciale :
"Ok, alors j’ai 3 offres pour t’accompagner : A, B, C. Dans l’offre A, je fais XYZ, dans l’offre B c’est pareil, sauf que je fais DEF en +... (et ainsi de suite)"
Approche expert :
Dans votre cas, on pourrait se fixer l’objectif suivant : {X}. Pour l’atteindre, vu que vous avez des ressources, je pense que le mieux est que j’intervienne sur {X, Y, Z}, et que coache votre équipe sur la partie ABC… Ensuite...."
La différence ?
Dans le premier cas, on vend une approche.
Dans le second cas, on construit une roadmap.
Dans mon cas, cette nouvelle posture a tout changé :
Mon taux de closing est passé de 0 à 50%
Mes prospects ont arrêté de négocier les prix (en majorité)
Les discussions sont devenues plus naturelles et productives
Et surtout, j’ai constaté que ça a également permis à des 10aines de freelances (au sein du Programme Hyperfreelance), de doubler (voire tripler) leur taux de closing.
Comment adopter la posture d'expert ?
Une fois que vous avez pris la posture d’expert, votre objectif n'est plus de "vendre".
Votre objectif est d’identifier si :
Vous pouvez vraiment aider ce prospect à atteindre des objectifs mesurables
Vous êtes la meilleure option pour lui
Le timing est le bon
Masterclasse inédite : Le playbook Sales à 1M€
Jeudi à 11h30, je vous montrerai PAS A PAS comment mettre en place cette posture.
Mon playbook
Mes scripts
Mes templates
Je suis convaincu que si vous êtes freelance, c’est le meilleur usage que vous pouvez de votre temps sur ce créneau d’1 heure :
(Je ne referai plus de live sur la vente, donc si le sujet vous intéresse, c’est le moment ou jamais)
A+
Rémi