Identité métier ou compétence ?
Aujourd’hui je vais vous parler du sujet (numéro 1) qui me surprend quand j’accompagne de nouveaux freelances.
Freelance : “Tiens, on m’a proposé cette mission pour 10k€, tu penses que je devrais accepter ?”
Moi : “Pourquoi tu n’accepterais pas ?”
Freelance : “Parce que je n’ai jamais fait ce type de prestation, ça s’éloigne un peu de mon activité.”
Moi : “Tu as envie de le faire ?”
Freelance : “Oui.”
Moi : “bah alors ?”
Autrement dit : un client propose d’élargir le périmètre de la mission, et le freelance a peur d’accepter car cela ne correspond pas à ce qu’il fait depuis toujours.
Le client lui fait confiance.
Au fond, il a les compétences.
Mais il refuse, par “identité métier.”
”C’est un peu différent de ce que je fais normalement.”
Le problème avec l’identité métier
Il y a une différence fondamentale entre :
“je suis freelance {votre métier}”
et “j’ai une expertise {votre métier}”
Dans le 1er discours, on fusionne notre identité avec le métier (arbitrairement défini).
Dans le second, on décrit une compétence parmi d’autres.
Le problème, c’est que quand notre métier devient notre identité, les évolutions sont (très) difficiles.
Inconsciemment, on remet en question chaque opportunité.
On pense être limité par les “hard skills.”
Alors que les clients achètent les “soft skills.”
Exemples :
Un freelance low-code/IA qui a déjà restructuré les process de 10 boîtes sent que son client a besoin de conseil stratégique sur sa transformation digitale. Il n’ose pas le proposer : “je suis technique, pas stratège.”
Un freelance SEO qui comprend parfaitement les mécaniques d'acquisition payante identifie un problème SEA chez son client. Au lieu de proposer de tester sur un petit budget, il recommande directement un autre freelance.
Un consultant en stratégie qui a passé 8 ans en opérationnel refuse une mission où il faudrait mettre les mains dans l’exécution. “Ce n’est pas mon niveau d’intervention.”
Dans les 3 cas, le freelance avait les soft skills pour réussir.
C'est son identité qui l'a bloqué.
Résultat : On arrête de choisir les projets par opportunité.
On arrête de développer de nouvelles compétences.
Et on commence à s’autodéterminer par conformité identitaire.
Ce filtre est inconscient.
On ne se dit jamais “je refuse cette mission parce qu’elle menace mon identité.”
On se dit “je ne sais pas faire.”
On passe à côté des opportunités de croissance.
Sans réaliser ce qu’on vient de perdre.
Les 3 mécanismes de l’enfermement
Derrière ce problème, il y a 3 mécanismes insidieux qui nous poussent à progressivement nous enfermer dans une identité “métier.”
Heureusement, ces mécanismes sont faciles à détecter (et à stopper).
1/ La peur de diluer sa crédibilité.
On a mis des années à être reconnu.
Tester de nouvelles choses, c’est avoir l’impression de redevenir débutant.
Sauf que c’est une illusion.
Les compétences ne disparaissent pas quand on en ajoute.
Au contraire, elles se multiplient.
Un freelance SEO qui maîtrise des budgets paid voit le système d’acquisition entier.
Un spécialiste no-code qui parle “ROI et management” devient un interlocuteur stratégique.
Un COO qui reste opérationnel est le seul capable de garantir que sa stratégie sera réellement exécutée.
Les combinaisons pertinentes sont rares.
Donc précieuses.
Donc bien payées.
2/ Le statut au sein du “groupe social”
Chaque métier a ses codes. Des tâches “nobles” qu’on valorise.
D’autres qu’on considère comme des trucs de junior, dont il faut se débarrasser le plus vite possible pour “monter en séniorité.”
Exemples :
Chez les designers : la direction artistique est prestigieuse, l’optimisation de landing pages est “peu créative”
Chez les consultants : la stratégie est valorisée, l’exécution est pour “les profils juniors.”
Chez les freelances acquisition : auditer et recommander est valorisé, produire les assets et itérer au quotidien est “de l’exécution.”
Le problème : ce prestige est arbitraire.
Il reflète les codes du milieu.
Mais pas la valeur réelle pour les clients.
Ma thèse : le prestige social (de niche) des actions est un indicateur inversé de leur valeur business.
Parce que les tâches “peu prestigieuses” sont délaissées par tous ceux qui veulent protéger leur statut. Résultat : la demande existe, mais l’offre est faible.
Autrement dit : pendant que tout le monde se bat pour les missions “stratégiques”, les opportunités business sont ailleurs.
3/ L’absence de douleur immédiate.
L’enfermement ne fait pas mal tout de suite.
Et c’est ce qui le rend dangereux.
On facture. On livre. Les clients sont contents.
Concrètement, rien ne signale qu’on est en train de se fermer des portes.
Mais la douleur finit par arriver.
Progressivement.
D’abord, c’est une vague impression de répétition. On sait ce qu’on va trouver chez chaque client avant de commencer. Les missions se ressemblent. Le quotidien devient prévisible.
Ensuite, c’est une sensation de stagnation. On réalise qu’on n’a rien appris de nouveau depuis des mois. On exécute, mais on ne progresse plus. L’ennui s’installe.
Et pour finir, c’est la vulnérabilité. Un jour, on se rend compte que le marché a évolué : les nouveaux entrants des 2 dernières années font la même chose, moins cher, et parfois mieux.
Réfléchir en méta compétences
La solution pour éviter ce cycle : arrêter de se définir par ses compétences. Et commencer à se définir par les problèmes qu'on résout.
Passer de "je suis freelance {spécialité}"
À "j'aide les entreprises de 500k à 2M de CA à construire une acquisition rentable."
Concrètement, ça implique 3 changements :
Remonter d’un niveau : quel est le vrai problème que je résous pour mes clients ? (pas le livrable, le résultat business)
Identifier les compétences adjacentes : qu’est-ce que je pourrais ajouter qui multiplierait la valeur de ce que je fais déjà ?
Tester sans attendre la permission : la prochaine fois qu’un client a un besoin “hors scope” et que tu sens que tu pourrais le faire, propose-le.
Aller plus loin
C’est exactement ce travail qu’on fait dans le programme Hyperfreelance et dans mes accompagnements individuels :
Déconstruire ton positionnement actuel
Identifier les combinaisons de compétences qui te rendent unique
Construire une offre qui te sort de la logique de marché
Si tu te reconnais dans ce que tu viens de lire, la prochaine étape est de cliquer ici pour une session initiale.
À très vite,
Rémi