Arrêter l'ultra-spécialisation
“Spécialise-toi.”
C’est le conseil que tout le monde donne aux freelances.
Et c’est un bon conseil.
Au début.
La spécialisation permet de :
- se positionner
- de construire une crédibilité
- d’accumuler des cas clients.
Sans spécialisation, on est généraliste, donc flou, donc mal payé.
Mais il y a un moment où la spécialisation se retourne.
Le moment où on passe de “spécialiste” à “commodité”.
La question n'est donc pas de savoir si tu dois te spécialiser.
La question, c'est de savoir quand en sortir.
Les clients n’achètent pas (vraiment) la spécialisation
Ce qui fonctionne dans la spécialisation, ce n’est pas le fait d’être “spécialisé.”
C’est le fait d’avoir identifié un problème précis qui crée de la valeur.
Et d’avoir assez de crédibilité sur ce problème pour qu’un client nous fasse confiance.
Exemple : un freelance "spécialisé IA et no-code" ne vend pas sa spécialisation.
Il vend la capacité à faire gagner du temps et de la clarté à ses clients.
Il résout un problème : le temps perdu sur des tâches répétitives.
Le client achète la solution au problème. Pas la spécialisation.
→ L’unique intérêt de la “spécialisation”, c’est de trouver un problème à résoudre quand on démarre. On en a besoin parce qu’on ne connaît pas (encore) le marché de l’intérieur. Donc il faut se reposer sur une analyse externe.
Mais les marchés ne sont pas figés.
Les problèmes des clients évoluent.
Et heureusement, nos compétences et notre crédibilité augmentent.
Ce qui signifie deux choses :
D’un côté, l’angle d’entrée sur le marché (la spécialisation) finit par être attaqué : De nouveaux freelances arrivent, avec les mêmes compétences, moins chers. Ce qui nous différenciait dans la spécialisation devient standard.
De l’autre côté, avec l’expérience et les preuves accumulées, on peut remonter vers des problèmes à plus forte valeur. Des problèmes avec plus de barrières à l’entrée. Plus de complexité. Plus d’impact. Mais on a tendance à ne pas le faire, parce que c’est contraire à la “spécialisation.”
Autrement dit : L’erreur n’est pas de se spécialiser, mais de croire que parce qu’une spécialisation a marché au départ, c’est ce qu’il faut faire sur le long terme.
Quand on reste spécialisé, voire ultra-spécialisé :
On devient “comparable” aux nouveaux entrants
La concurrence augmente, les prix se dégradent
On finit par ne plus apprendre, par s’ennuyer
Et c’est là que le freelancing perd son sens.
Le principe du freelancing, c'est la liberté de s'autodéterminer. De choisir sa direction, ses compétences, les problèmes qu'on veut résoudre. D'aligner ses intérêts économiques avec ceux de ses clients : créer plus de valeur, et capturer une juste portion de cette valeur.
Quand on reste enfermé dans une spécialisation qui stagne, on renonce (passivement) à cette liberté.
L’intérêt de l’approche interdisciplinaire
Pour sortir de la spécialisation, il y a deux options.
Option 1 : devenir le meilleur du monde sur un problème ultra-précis. Creuser verticalement jusqu’à ce que personne ne puisse te concurrencer. C’est possible, mais c’est long, étroit, et fragile. Un changement de marché peut tout remettre en question.
Option 2 : croiser les disciplines. Combiner des compétences que personne d’autre ne combine exactement comme toi.
Je préfère la deuxième.
Parce qu’elle change la nature du jeu.
On sort de la logique de comparaison (”qui est le meilleur en X ?”) pour entrer dans une logique d’unicité (”qui d’autre fait exactement ça ?”).
Exemples :
Un freelance acquisition qui maîtrise le SEA, le paid ET la conversion ne vend plus un “canal”. Il vend une solution complète : ses clients n’ont plus besoin de coordonner différents prestataires ET ils génèrent davantage de résultats. On augmente la valeur, et on augmente la part de valeur “capturable.”
Un consultant process qui parle finance ne vend plus de l’automatisation. Il vend la capacité à prioriser les chantiers par ROI, à parler le langage du CFO, à justifier chaque projet en euros gagnés ou économisés.
Un designer qui comprend la conversion ne vend plus du branding. Il vend une marque qui performe. Il peut défendre ses choix créatifs avec des arguments business.
Les 2 points communs de ces situations :
Côté “offre” : On augmente la valeur ET la part de valeur “capturable.”
Côté “demande” : Ces combinaisons sont rares. Donc difficiles à comparer. Donc les prix sont libres
C’est ça, l’intérêt de l'interdisciplinarité :
Augmenter la valeur pour les clients.
Construire un profil que personne d’autre ne peut répliquer exactement.
Pas parce qu’on est le meilleur sur une compétence.
Mais parce qu’on est le seul à combiner ces compétences-là, de cette manière-là, pour ce type de problème, et pour ce type de clients.
3 étapes pour créer de l’interdisciplinarité
1/ Identifier la discipline adjacente
La 1ère question qui arrive, c’est "ok, par où commencer ?”
L’approche que j’ai suivie, et que j’implémente désormais chez les freelances que j’accompagne, c’est de commencer par les disciplines qui multiplient la valeur de ce que l’on fait déjà.
Exemple de question à se poser : “Quand mes clients ont fini de travailler avec moi, quel est leur prochain problème ?”
Le freelance paid dont les clients ont systématiquement besoin de produire des créa (des publicités) est sur une piste évidente.
Le consultant dont les clients n’arrivent pas à implémenter les projets devrait aussi voir la continuité de sa prestation.
La discipline adjacente est souvent juste devant nous : dans les frustrations récurrentes des clients et dans les projets qu’ils confient à quelqu’un d’autre.
2/ Apprendre en situation réelle
Je constate que trop souvent, les freelances attendent de “maîtriser” une compétence avant de la proposer.
J’ai toujours fait l’inverse.
Parce que je ne vends pas la compétence.
Je vends :
Le plan.
La capacité à exécuter le plan.
Les itérations si on n’atteint pas les objectifs du plan.
→ Et durant cette prestation, je développe la compétence technique.
Évidemment, le 1er client n’accède pas au même niveau de maîtrise.
Mais c’est normal : il paie 2 à 3x moins cher que les suivants.
3/ Repackager autour du problème, pas des compétences
Une fois qu’on a croisé 2-3 disciplines, il faut repositionner son profil autour du problème résolu, pas autour des compétences empilées.
Ne pas dire : “Je fais des ads, des créas et des funnels de conversion.”
Dire : “Je pilote l’acquisition des boîtes e-commerce qui veulent passer de 50k à 150k de CA mensuel.”
Le premier positionne des compétences.
Le second positionne un problème résolu.
C’est ce qui permet de sortir définitivement de la logique de comparaison.
Quand est-ce que ce conseil est pertinent ?
Pour appliquer cette stratégie, vous devez avoir déjà traversé la phase 1 du freelancing.
Phase 1 : la spécialisation.
Identifier son marché, construire sa crédibilité, accumuler des preuves.
C’est le passage obligé : sans ça, on n’a rien à croiser, rien à combiner, et on manque de crédibilité.
Phase 2 : la différenciation.
Croiser les disciplines, sortir des codes du métier, remonter vers les problèmes que personne d’autre ne peut résoudre exactement comme toi.
Le signal pour passer de l’une à l’autre :
Tu n’apprends plus.
Tu sais ce que tu vas trouver chez chaque client avant de commencer.
Tu répètes au lieu de progresser.
À ce moment-là, la spécialisation a fait son travail.
Il est temps d’en sortir.
Traverser la phase 1 ou la phase 2.
Si tu es dans la phase 1 (moins de 8-10k€/mois), tu dois structurer ton activité : positionnement, offre, acquisition clients, vente.
Si tu es en phase 2 (objectif à 200k/an), tu dois travailler sur l’interdisciplinarité, le repositionnement, et la remontée vers des problèmes à plus forte valeur pour t’extraire du marché.
C’est exactement ce que je fais avec les freelances que j’accompagne. Si cela t’intéresse d’en savoir plus, la 1ère étape est de réserver une session initiale en cliquant sur le lien ci-dessous.
(C’est 30 minutes, et tu repartiras avec tes 3 leviers prioritaires, de la clarté sur ta roadmap, et les infos sur une éventuelle collaboration)
À très vite,
Rémi
Merci de continuer de nous faire réfléchir, ou commencer pour ceux qui se lancent dans ce monde non salarié, ça stimule même en ne prenant que ce qui nous parle ou résonne à un instant T